在所有關(guān)于商業(yè)合作的誤區(qū)里，影響最廣的可能就是這句“按效果付費(fèi)”。

社交平臺(tái)的廣告業(yè)務(wù)當(dāng)然可以按效果付費(fèi)。因?yàn)橐磺卸及l(fā)生在自己的平臺(tái)上，過(guò)程高度可控，效果自然立竿見影；而且總成本相對(duì)固定，只要廣告量足夠大，單位成本就能無(wú)限降低。

委托招商服務(wù)就不一樣。政府一定明白，招商工作不僅需要大量資金和人力的持續(xù)投入，而且見效周期長(zhǎng)。作為招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，渠道資源固然相對(duì)豐富，專業(yè)性和專注度也更強(qiáng)，但是如果沒(méi)有前期費(fèi)用的支撐，工作還是很難順利開展。

目前來(lái)看，已經(jīng)有越來(lái)越多的政府、園區(qū)開始接受“前期付費(fèi)+中介獎(jiǎng)勵(lì)”的合作模式了。他們不在“小賬單”上過(guò)多糾結(jié)，而是透過(guò)價(jià)格的表象，看到了專業(yè)服務(wù)的真正價(jià)值。

01

細(xì)數(shù)招商合作的3種模式

一般來(lái)說(shuō)，政府與招商機(jī)構(gòu)有三種合作模式：按項(xiàng)目付費(fèi)、固定服務(wù)費(fèi)、前期付費(fèi)+中介獎(jiǎng)勵(lì)。

不妨看看這三種合作模式的利弊。

第一種（按項(xiàng)目付費(fèi)）是各行各業(yè)的甲方最喜聞樂(lè)見的合作模式。引進(jìn)項(xiàng)目才給錢，沒(méi)引進(jìn)也沒(méi)有損失，看起來(lái)穩(wěn)賺不賠。

如果是幾年前，按項(xiàng)目付費(fèi)還比較普遍，但現(xiàn)在已經(jīng)很難吸引到優(yōu)質(zhì)的招商機(jī)構(gòu)了。

市面上能接受按項(xiàng)目付費(fèi)的，要么是新成立的小型招商服務(wù)公司，要么是把招商當(dāng)副業(yè)的機(jī)構(gòu)。

剛成立的小型招商機(jī)構(gòu)，出于拓展市場(chǎng)和鍍金的考慮，可能會(huì)接受按項(xiàng)目付費(fèi)的模式。但是如果一年下來(lái)毫無(wú)建樹，賬面上看政府是省錢了，但因此錯(cuò)過(guò)的發(fā)展機(jī)會(huì)、浪費(fèi)的時(shí)間，反而會(huì)帶來(lái)更多損失。

把招商當(dāng)副業(yè)的機(jī)構(gòu)也是這個(gè)情況，簽一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，擺拍幾張照片，發(fā)一篇報(bào)道?？雌饋?lái)熱熱鬧鬧，實(shí)際效果就見仁見智了。

第二種（固定服務(wù)費(fèi)）模式往往在園區(qū)整體委托運(yùn)營(yíng)中才會(huì)涉及。

政府把園區(qū)的招商、運(yùn)營(yíng)、企業(yè)服務(wù)整體打包給招商機(jī)構(gòu)，最后根據(jù)考核結(jié)果支付約定比例的費(fèi)用。不僅省去了組建和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的成本，也能騰出精力，專注于頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)服務(wù)。

但是這種模式目前還不太普遍。園區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)在還很難完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作，而且運(yùn)營(yíng)費(fèi)相當(dāng)高，很多地方政府是沒(méi)有這個(gè)預(yù)算的。

第三種（前期付費(fèi)+中介獎(jiǎng)勵(lì)）已經(jīng)成為主流的合作模式。谷川聯(lián)行采用的就是這種模式。

政府確定招商任務(wù)，先行支付一筆前期費(fèi)用。招商機(jī)構(gòu)根據(jù)政府需求開展招商活動(dòng)，與意向企業(yè)溝通接洽、組織意向企業(yè)到園區(qū)考察，企業(yè)確定入駐后，政府再根據(jù)約定支付中介獎(jiǎng)勵(lì)。

優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目成功落地的背后，需要一系列招商動(dòng)作提供支持，包括前期的區(qū)域調(diào)研、產(chǎn)業(yè)研究、宣傳推廣；中期的系統(tǒng)搭建、項(xiàng)目挖掘、篩選和評(píng)估；后期的對(duì)接、見面、促成。

前期費(fèi)用保障了招商機(jī)構(gòu)工作能順利展開，中介獎(jiǎng)勵(lì)則給政府提供了后續(xù)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，這種模式兼顧了招商機(jī)構(gòu)和政府雙方的實(shí)際需要。

02

根據(jù)招商目標(biāo)

選擇合適的招商機(jī)構(gòu)

市面上的招商機(jī)構(gòu)良莠不齊，雖然都打著招商的旗號(hào)，但是業(yè)務(wù)側(cè)重各不相同。找到適合的招商機(jī)構(gòu)，是通過(guò)委托招商達(dá)成招商目標(biāo)的關(guān)鍵。

目前地方政府接觸到的有招商服務(wù)的機(jī)構(gòu)，主要有以下幾種：

1. 招商服務(wù)機(jī)構(gòu)。招商引資服務(wù)是主業(yè)，專業(yè)化程度很高。不過(guò)必須重點(diǎn)對(duì)其成功落戶案例作出相應(yīng)的考量，一是看它有沒(méi)有真正的招商實(shí)力，二是看它能不能做到因地制宜。

2. 地方行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)。優(yōu)勢(shì)在于可以直接聯(lián)系到會(huì)員企業(yè)的管理層，但是容易受地域限制，而且只能聯(lián)系到會(huì)員企業(yè)，項(xiàng)目量很難保證。

3. 五大行等專業(yè)中介。擁有精準(zhǔn)的投資信息和極高的客戶信任度，但是地域局限性較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)很難與之達(dá)成有效合作。

4. 有豐富招商資源的個(gè)人。積極性與專業(yè)性僅次于專業(yè)招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，但是由于是單槍匹馬，人脈較為有限，項(xiàng)目量也比較有限。

5. 產(chǎn)業(yè)研究咨詢機(jī)構(gòu)。擅長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)研究與戰(zhàn)略分析，但是實(shí)際的招商實(shí)力不強(qiáng)，報(bào)告做得很專業(yè)，但是無(wú)法帶來(lái)真正的項(xiàng)目落地。

政府、園區(qū)根據(jù)以上的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，再結(jié)合實(shí)際的招商目標(biāo)，就能選出大致的方向：

如果想要盡可能獲取更多企業(yè)信息，以上這些機(jī)構(gòu)都可以合作，多條渠道也就多條信息來(lái)源。

但是如果想要真正帶來(lái)項(xiàng)目落戶，或者看重項(xiàng)目投資規(guī)模，最好選擇與谷川聯(lián)行這樣的專業(yè)招商服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，因?yàn)橹挥兴鼈儾耪娴挠械讱獍秧?xiàng)目量和實(shí)際投資寫進(jìn)合同里。

03

少算“小賬單”，多打“大算盤”

既然“前期付費(fèi)+中介獎(jiǎng)勵(lì)”已成為主流，不妨試著透過(guò)表象，看見價(jià)格背后的巨大價(jià)值。

項(xiàng)目建成投產(chǎn)后，不僅能持續(xù)帶來(lái)稅收和就業(yè)崗位，更能吸引與之配套的上下游企業(yè)入駐，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。比起經(jīng)濟(jì)發(fā)展“大算盤”，前期付費(fèi)“小賬單”只要花在了刀刃上，就不必過(guò)度糾結(jié)。

13年來(lái)，谷川聯(lián)行已成功落地項(xiàng)目5800多個(gè)，累計(jì)招商引資1000多億元，形成了獨(dú)特的招商工作體系。只要達(dá)成合作，就一定會(huì)完成招商任務(wù)，以產(chǎn)業(yè)定位為根基，真正促成項(xiàng)目落地。

舉個(gè)例子，2021年11月，谷川聯(lián)行助力長(zhǎng)城汽車整車及零部件生產(chǎn)基地項(xiàng)目落戶山東臨沂經(jīng)開區(qū)，預(yù)計(jì)年產(chǎn)值可達(dá)200億元，同時(shí)將帶動(dòng)十余家汽車產(chǎn)業(yè)配套企業(yè)入駐，對(duì)臨沂加快壯大汽車產(chǎn)業(yè)集群、推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展意義重大。

有人會(huì)說(shuō)：長(zhǎng)城汽車的例子太特殊，這樣的項(xiàng)目可不常有，而且也不是誰(shuí)都有能力承載的。

我們?cè)倏戳硪粋€(gè)例子。

2021年12月，谷川聯(lián)行成功推動(dòng)一個(gè)投資5億元的智能家具生產(chǎn)基地項(xiàng)目落戶廣元市昭化區(qū)。廣元這座川北小城的GDP剛超過(guò)1000億元，昭化區(qū)只占不到10%。促成這樣的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目落戶，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的幫助非常大。

還是這一年，谷川聯(lián)行與巴中經(jīng)開區(qū)達(dá)成了委托招商合作，不到3個(gè)月就促成了電子新材料項(xiàng)目落地。招商效率之高，令合作單位贊嘆不已。

敢于對(duì)招商成果作出承諾，也確實(shí)做出了成績(jī)，這離不開谷川聯(lián)行多個(gè)團(tuán)隊(duì)的默契配合。

合作單位一般只會(huì)跟我們的招商團(tuán)隊(duì)打交道，他們可能想象不到，促成政企精準(zhǔn)對(duì)接的背后，有谷川產(chǎn)業(yè)研究院全力提供產(chǎn)業(yè)咨詢支持；有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)持續(xù)獲取企業(yè)投資意向；有谷川大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)不斷對(duì)招商數(shù)字化平臺(tái)的迭代和優(yōu)化，驅(qū)動(dòng)招商效率提升……

2020年初，國(guó)家商務(wù)部就正式發(fā)布通知，支持各地積極開展委托招商，組織多樣的招商活動(dòng)。

作為政府可信賴的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展運(yùn)行服務(wù)商，我們真誠(chéng)希望各地能擺脫對(duì)付費(fèi)模式的糾結(jié)，更關(guān)注委托招商服務(wù)的巨大價(jià)值，把招商引資工作融入黨和國(guó)家事業(yè)的大棋局去考量。

至于最后選擇哪種類型的招商機(jī)構(gòu)合作，只能說(shuō)仁者見仁，智者見智。但是如果真的想通過(guò)委托招商促成項(xiàng)目落戶，那就必須注意：

按項(xiàng)目付費(fèi)的合作模式，已經(jīng)一去不返了。