疫情防控已經(jīng)常態(tài)化。在新的防控方案指導(dǎo)下，人員、物資的流動(dòng)越來(lái)越順暢。

不再需要全城停擺，迅速清零。

除了暫時(shí)管控的區(qū)域，其他區(qū)域的生產(chǎn)生活基本保持正常。

疫情帶來(lái)的不確定性，正在大幅降低。

作為一家布局全國(guó)21城的企業(yè)，我們確實(shí)感受到了變化。

谷川聯(lián)行的招商團(tuán)隊(duì)外出拜訪政府、考察企業(yè)時(shí)，都比以前方便多了。就算暫時(shí)居家隔離，也能利用更多時(shí)間學(xué)習(xí)思考，更新自己的知識(shí)體系。

正所謂“閑時(shí)練內(nèi)功，忙時(shí)提勝率”。

但政府招商人員完全不同。

不僅要兢兢業(yè)業(yè)做招商，還要隨時(shí)沖到前線忙抗疫，工作時(shí)間被分割成一塊塊碎片。

距離2022年結(jié)束不到100天。

看著還沒完成的招商目標(biāo)，說(shuō)不焦慮是假的。

最近經(jīng)常聽到這樣一句話：高效統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展。

當(dāng)然，人民的生命安全是第一位的。

而經(jīng)濟(jì)發(fā)展也與人民的幸福生活息息相關(guān)，最直接的影響就是就業(yè)和收入。

統(tǒng)籌兼顧，很有必要。

但是對(duì)基層政府部門來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于要把24小時(shí)掰成48小時(shí)花。

怎么辦？

此時(shí)此刻，投入到招商工作中的時(shí)間，就是招商人最寶貴的資源。

怎樣把有限的時(shí)間花到實(shí)處，花出結(jié)果，花出效率？

14個(gè)字——

防疫間隙練內(nèi)功，回到崗位提率。

怎么練內(nèi)功？

兩個(gè)方向：

一是抓住企業(yè)選址需求的變化；

二是優(yōu)化招商工作中每一個(gè)動(dòng)作，以匹配企業(yè)的個(gè)性化選址需求。

先說(shuō)第一點(diǎn)。

近兩年，我國(guó)的產(chǎn)業(yè)格局變化很大。

從科技應(yīng)用，轉(zhuǎn)為科技制造。

從以前吃房地產(chǎn)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飯，轉(zhuǎn)為吃先進(jìn)制造業(yè)的飯。

一批新興產(chǎn)業(yè)站上了風(fēng)口。

疫情之下，我們這些招商人著急，那些站在風(fēng)口上的企業(yè)也著急。

他們必須迅速選址、盡快投產(chǎn)、搶占市場(chǎng)。

比如生物醫(yī)藥、光伏、新能源汽車，它們選址擴(kuò)產(chǎn)的需求有多強(qiáng)烈，不必多言。

也有一些看似簡(jiǎn)單，實(shí)則潛力巨大的行業(yè)，不容忽視，比如預(yù)制菜。

鎖定這些選址剛需，有助于高效利用有限的工作時(shí)間，促成更多有效的轉(zhuǎn)化。

在這方面，谷川聯(lián)行可以通過(guò)線上運(yùn)營(yíng)的招商網(wǎng)絡(luò)、選哪兒網(wǎng)，獲取大量項(xiàng)目選址信息，日均有效對(duì)接超過(guò)800個(gè)。

第二點(diǎn)，就要把當(dāng)?shù)赝顿Y優(yōu)勢(shì)和企業(yè)選址需求匹配在一起，讓企業(yè)心甘情愿地來(lái)。

科學(xué)精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)定位規(guī)劃，是一切的基礎(chǔ)。

要弄清楚有什么，定下來(lái)招什么。

這些都是建立在客觀科學(xué)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)研判，不能輕易更改。

但招商人可以決定的是——用什么樣的方式，把投資優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)給企業(yè)的選址負(fù)責(zé)人。

這與招商工作中每一個(gè)動(dòng)作都有關(guān)系。比如園區(qū)介紹話術(shù)、招商宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)、外宣稿件編寫、招商政策制定等等。

舉個(gè)例子。

講到區(qū)位優(yōu)勢(shì)時(shí)，我們常說(shuō)：

園區(qū)距離城市核心商圈僅10分鐘車程。

這樣的說(shuō)辭，聽起來(lái)沒有任何問(wèn)題。

但是，這對(duì)客戶到底意味著什么？

是不是需要讓客戶自己轉(zhuǎn)個(gè)彎去考慮，園區(qū)對(duì)他的價(jià)值到底是什么？

首先，這對(duì)企業(yè)的招聘團(tuán)隊(duì)意義非凡。

因?yàn)?5后和00后對(duì)辦公環(huán)境的關(guān)注，對(duì)自我滿足的重視，達(dá)到了前所未有的高度。

而對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)部門來(lái)說(shuō)，意味著有更多咖啡廳、餐廳、酒廊，作為商務(wù)洽談的場(chǎng)地。

尤其是外資企業(yè)。

商務(wù)和社交需求的優(yōu)先級(jí)往往要更高。

同樣的，園區(qū)與交通樞紐的距離、廠房設(shè)計(jì)風(fēng)格、惠企政策等等，對(duì)不同企業(yè)、不同部門、不同級(jí)別的選址負(fù)責(zé)人，價(jià)值也各不相同。

如果能在介紹時(shí)，有針對(duì)性地講出來(lái)，一定會(huì)非常有幫助。

也只有不斷修練內(nèi)功，用這樣的思想精進(jìn)和優(yōu)化我們的招商動(dòng)作，才能讓企業(yè)看到項(xiàng)目的亮點(diǎn)，并相信他們的需求可以被滿足。

如何提勝率？

關(guān)鍵要讀懂客商的內(nèi)心臺(tái)詞，然后找到交集。

一般來(lái)說(shuō)，選址負(fù)責(zé)人想的是：

哪個(gè)園區(qū)可以滿足需求，價(jià)格合適并且配合度高，我認(rèn)為值得信賴。

報(bào)給公司，不但不會(huì)讓我難做，還能獲得較為一致的肯定。

這樣就可以抓緊簽約，快點(diǎn)開工建設(shè)、投產(chǎn)。

這里有四個(gè)關(guān)鍵詞：

滿足需求、配合度高、值得信賴、一致肯定。

首先，需求可以分為企業(yè)需求和個(gè)人需求。

提到個(gè)人需求，大家不要想歪。選址負(fù)責(zé)人的個(gè)人需求，極有可能是：

選址這么大的事，如果我能少花錢多辦事，干得漂亮，我就能憑借這件事情一戰(zhàn)成名，在老板和管理層那里贏得好印象。

雖然有些功利，但很真實(shí)。

你是否和團(tuán)隊(duì)考慮過(guò)這樣的需求呢？

關(guān)于配合度，試著換位思考。

很多時(shí)候，園區(qū)要調(diào)查入駐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，有的企業(yè)磨磨蹭蹭不配合，有的企業(yè)上午接到消息，下午就能把材料發(fā)了過(guò)來(lái)。

對(duì)于后者，我們是不是會(huì)印象更好呢？

回到產(chǎn)業(yè)招商工作上。

如果在前期考察和談判階段，招商人對(duì)企業(yè)需求的響應(yīng)都很慢，那么企業(yè)就會(huì)想：我還沒成為“甕中之鱉”，你的響應(yīng)速度都這么慢，一旦簽約甚至入駐，你的效率會(huì)更低。客商就會(huì)在心里打上大大的問(wèn)號(hào)。

還有一個(gè)案例。

我們到一家產(chǎn)業(yè)園區(qū)調(diào)研時(shí)，和招商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人有過(guò)一段對(duì)話。

“請(qǐng)問(wèn)咱們園區(qū)辦公樓的新風(fēng)量是多少？

“新風(fēng)量？新風(fēng)量要多少有多少?！?

“……再請(qǐng)問(wèn)，咱們園區(qū)是雙回路供電嗎？”

“恩，對(duì)?！?

“那您知道是哪兩個(gè)變電所拉出來(lái)的線路嗎？”

“阿這……”你是否因?yàn)轭愃频脑颍词承┐箜?xiàng)目呢？

專業(yè)性，也是贏得客商信賴的關(guān)鍵因素。

我們?cè)谔峁┊a(chǎn)業(yè)招商服務(wù)時(shí)，都會(huì)協(xié)助園區(qū)招商團(tuán)隊(duì)梳理龍頭企業(yè)、500強(qiáng)企業(yè)、專精特新企業(yè)在選址過(guò)程中經(jīng)常會(huì)提出的問(wèn)題。

這無(wú)疑會(huì)加強(qiáng)在客商心目中的專業(yè)地位，為項(xiàng)目落戶贏得更多機(jī)會(huì)。

疫情陰霾下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)反而越挫越勇。

硬核成績(jī)背后，是無(wú)數(shù)招商人的四面出擊、借力打力、口若懸河、運(yùn)籌帷幄。

產(chǎn)業(yè)招商，不能只要結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程。

你我都身在其中，自然明白。