是的，這個(gè)問(wèn)題很直接。但卻是我們經(jīng)常要面對(duì)的靈魂拷問(wèn)。在不少人眼中，腦力勞動(dòng)創(chuàng)造的無(wú)形資產(chǎn)，似乎是“附加的”，甚至是“可有可無(wú)的”。大家口頭上很重視。

真到了要出真金白銀的時(shí)候，總是很糾結(jié)。

堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”

是否真讓委托方吃虧了？

在廣告圈、咨詢?nèi)?，那些知名的大公司或者?yōu)秀的工作室，往往會(huì)這樣宣傳：

1. 不接受比稿，不參與招投標(biāo)；

2. 單一項(xiàng)目不低于xxx萬(wàn)，首付款最低60%；

3. 全案項(xiàng)目年費(fèi)不低于xxx萬(wàn)……站在甲方的角度看，這些主張，難免有些自我營(yíng)銷的嫌疑——乙方就是乙方，付錢的才有話語(yǔ)權(quán)，輪不到乙方來(lái)定規(guī)則。但是，對(duì)于一家智力密集型企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)合作方式和付費(fèi)模式的堅(jiān)持，確實(shí)有一定道理。從產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)的角度出發(fā)：

第一，地方政府對(duì)產(chǎn)業(yè)咨詢的需求呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，但是這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人才卻十分稀缺。一家產(chǎn)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的精力有限，不可能什么活都接。

第二，基于成本和利潤(rùn)空間的核算，產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)的常規(guī)性項(xiàng)目，已經(jīng)形成了一套合理的收費(fèi)體系。

第三，產(chǎn)業(yè)咨詢行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的新時(shí)代，專業(yè)實(shí)力強(qiáng)大、出品質(zhì)量過(guò)硬，就應(yīng)該避免陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然，在充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，有高價(jià)就有低價(jià)。不過(guò)，站在招商引資的角度，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是關(guān)鍵的第一步——找到對(duì)的方向，才能從根本上保證區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展走上正軌。

從某種意義上講，這也是一種低成本。

假如只顧眼前，為了在一開(kāi)始節(jié)省幾十萬(wàn)，后期很可能要多付出幾千萬(wàn)，甚至上億元。

比如，某縣將全縣近二十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，打包給了某高校的規(guī)劃設(shè)計(jì)院，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)十萬(wàn)元，要求所有規(guī)劃兩個(gè)月完成。成本不算高，全縣也就二百萬(wàn)。

可這樣草草拿出來(lái)的規(guī)劃，會(huì)是什么水平呢？

善于“換位思考”

讓團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量最大化

曾經(jīng)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)邀請(qǐng)我們參與產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、空間規(guī)劃的競(jìng)爭(zhēng)性比稿。對(duì)方的需求很明確，希望從中選擇更好的規(guī)劃思路，更合適的服務(wù)價(jià)格。他們是這樣說(shuō)的：

保證不讓你們白干，即便最后沒(méi)用你們的方案，成本費(fèi)也一定付給你們。而且后期的招商運(yùn)營(yíng)，肯定優(yōu)先考慮你們。

事實(shí)上，對(duì)方的項(xiàng)目總投資很大。

但是，從一開(kāi)始就想用這樣的方式節(jié)省產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的費(fèi)用，我們只會(huì)對(duì)后續(xù)合作更沒(méi)信心。

市場(chǎng)需求很大，何苦要糾纏于此呢。

其實(shí)，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與各地資源稟賦、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、歷史人文息息相關(guān)，必須經(jīng)過(guò)扎實(shí)調(diào)研、深入考察、反復(fù)推敲，才能拿出符合實(shí)際的方案。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該把有限的時(shí)間精力，真正用于客戶真誠(chéng)的委托，而不是損耗在繁雜的流程與建立信任的考驗(yàn)上。

這正是經(jīng)過(guò)換位思考，站在地方政府、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的角度看問(wèn)題，從而得出的結(jié)論。當(dāng)然，打鐵還需自身硬。

自身的產(chǎn)業(yè)研究能力，以及與之配套的招商落地能力，必須千錘百煉，不斷革新。

否則，拿什么去贏得客戶的信任呢？

達(dá)成“戰(zhàn)略共識(shí)”

把價(jià)格問(wèn)題擺到桌面上談

在一次合作洽談中，當(dāng)?shù)氐膰?guó)有平臺(tái)公司反復(fù)以各種理由討價(jià)還價(jià)，遲遲不能達(dá)成共識(shí)。

照這樣下去，合作非得黃了不可。

無(wú)奈之下，我們只好又找到縣委書記溝通。

在書記的統(tǒng)籌安排下，我們和國(guó)有平臺(tái)公司的高層展開(kāi)了新一輪溝通。

原來(lái)，他對(duì)我們的工作思路有很多疑惑和不解，甚至不認(rèn)同。

針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提出的問(wèn)題，我們一一做出了詳實(shí)、細(xì)致的回應(yīng)，合作也得以順利推進(jìn)。

后來(lái)，他對(duì)我們說(shuō)了這么一番話：

如果不折不扣執(zhí)行原方案，但是實(shí)現(xiàn)不了預(yù)期效果，擔(dān)心后期審計(jì)過(guò)不了。如果放著不推動(dòng)，又有違「規(guī)劃引領(lǐng)、工業(yè)強(qiáng)縣」的行政指令，左右為難！

我們的分歧，真的是服務(wù)收費(fèi)的問(wèn)題嗎？

絕對(duì)不是。

我們真正的分歧，是認(rèn)識(shí)和把握戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)踐途徑的分歧。

換句話說(shuō)，我們沒(méi)有達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)。

在這種情況下，“討價(jià)還價(jià)”成了擋箭牌。

對(duì)方出于禮貌才拋出價(jià)格問(wèn)題，因?yàn)閮r(jià)格談不攏而不能推進(jìn)合作，彼此都不需要負(fù)責(zé)。

所以，在談價(jià)格之前，更重要的是戰(zhàn)略問(wèn)題的對(duì)話——從有什么到缺什么，從要什么到為什么，從做什么到怎么做……

達(dá)成共識(shí)后，價(jià)格問(wèn)題是可以擺在桌面上的。

為智慧買單

為希望和未來(lái)定價(jià)

回顧我們的產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)案例，不乏閃耀著智慧光芒的經(jīng)典項(xiàng)目。

從京津冀、長(zhǎng)三角到粵港澳大灣區(qū)，從東部沿海到西部?jī)?nèi)陸，我們有幸參與這些地方的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，用智慧創(chuàng)造希望和未來(lái)。與服務(wù)本身帶來(lái)的收益相比，為各地創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)會(huì)，進(jìn)而成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的樣本，帶來(lái)的愉悅和自豪超過(guò)了一切。

為智慧買單，是尊重知識(shí)的開(kāi)始。只要從可預(yù)期的目標(biāo)和效果出發(fā)，肯定可以找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。

作為一家智力密集型招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，我們的智慧成果值得尊重，我們也同樣需要大智慧。每一次產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)，都要以促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展為導(dǎo)向，而不是徹底遵循生意邏輯。唯有如此，才是對(duì)自身知識(shí)的最大尊重。

這是在為希望和未來(lái)定價(jià)。