一天之內(nèi)，蘇州一家生物醫(yī)藥企業(yè)接待了三個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)的招商領(lǐng)導(dǎo)。午飯時(shí)，企業(yè)在酒店定了三個(gè)房間，董事長(zhǎng)、董秘和總經(jīng)理巧妙專(zhuān)場(chǎng)、來(lái)回作陪。其實(shí)大家也都知道，隔壁坐著的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

不知為何，這個(gè)多方爭(zhēng)奪的項(xiàng)目并未落地在任何一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，還是留在了蘇州。

經(jīng)歷漫長(zhǎng)寒冬之后，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重燃希望之火，再度成為各地爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

不僅市委書(shū)記紛紛出馬，到生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高地——上海、蘇州考察項(xiàng)目，連鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)政府都對(duì)發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)躍躍欲試。

有口號(hào)，更有真金白銀。

深圳組建千億級(jí)產(chǎn)業(yè)基金群，西安推出千億重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈基金群，浙江設(shè)立500億超級(jí)產(chǎn)業(yè)基金，廣東成立2000億母基金……這些產(chǎn)業(yè)基金中，生物醫(yī)藥都是重點(diǎn)投資領(lǐng)域。

但發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，更像跑一場(chǎng)馬拉松：

找項(xiàng)目并不難，但將其精心挽留并且培養(yǎng)壯大，則是一段無(wú)比漫長(zhǎng)的征途。

《川見(jiàn)》第2期走進(jìn)廣東醫(yī)谷，深度探尋“生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)打造“話題。兩位嘉賓圍繞行業(yè)痛點(diǎn)展開(kāi)交流，帶你走進(jìn)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的幕后故事，幾乎全都是脫水硬核干貨。

產(chǎn)業(yè)招商戰(zhàn) 重塑招商人

前些年，生物醫(yī)藥在地方政府的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中經(jīng)常被冷落，尤其是中西部地區(qū)。

招商人員挖掘項(xiàng)目時(shí)，面對(duì)生物醫(yī)藥企業(yè)總是顯得猶豫不決。他們大多還在研發(fā)階段，沒(méi)有進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。上海、蘇州可以為他們提供土地和資金，還不要求立即產(chǎn)生稅收。但是對(duì)于其他地方，特別是中西部地區(qū)來(lái)說(shuō)，引進(jìn)一家很長(zhǎng)時(shí)間都不能產(chǎn)生稅收的企業(yè)，有些不切實(shí)際。而且與傳統(tǒng)制造業(yè)相比，生物醫(yī)藥企業(yè)能夠提供的就業(yè)機(jī)會(huì)實(shí)在有限。

情況在2018年有所改變：

港交所修訂主板上市規(guī)則，允許未有收入、未有利潤(rùn)的生物科技公司上市。

資本市場(chǎng)的大門(mén)已經(jīng)敞開(kāi)，反應(yīng)迅速的地方開(kāi)始投資一些有潛力的生物醫(yī)藥公司，雖然企業(yè)短期難以盈利，但是伴隨公司成長(zhǎng)、上市，反而能從中獲得更大的資本紅利。

那時(shí)候，一個(gè)沒(méi)有任何研發(fā)成果的歸國(guó)博士，憑借行業(yè)背景就能輕松融到幾千萬(wàn)美金——類(lèi)似的例子比比皆是。

與此同時(shí)，各地開(kāi)始掀起"藥谷建設(shè)狂潮"，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)拔地而起，意欲與上海張江、蘇州BioBay相提并論。

搶項(xiàng)目，也發(fā)生在這股狂潮中。

一位招商人員回憶，自己曾經(jīng)給一個(gè)項(xiàng)目提供了相當(dāng)誘人的優(yōu)惠條件：供地+設(shè)備補(bǔ)貼。但另一家園區(qū)也盯上了這個(gè)項(xiàng)目，直接承諾“代建廠房”。毫無(wú)保留的大手筆，瞬間改變了局面，即將簽約的企業(yè)最終投入了對(duì)方的懷抱。

蘇州一家生物醫(yī)藥企業(yè)則在一天之內(nèi)接待了三個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)的招商領(lǐng)導(dǎo)。午飯時(shí)，企業(yè)在酒店定了三個(gè)房間，董事長(zhǎng)、董秘和總經(jīng)理分別在三個(gè)房間來(lái)回作陪。其實(shí)大家也都知道，隔壁坐著的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但最終，這個(gè)備受追捧的項(xiàng)目并未落地在任何一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，還是留在了蘇州。

為了方便挖掘項(xiàng)目，一些省市甚至在上海張江、蘇州BioBay設(shè)有招商辦公室，招商人員伺機(jī)而動(dòng)。

反過(guò)來(lái)，為了避免“被挖”，這些成熟的園區(qū)也會(huì)以一種“微妙的方式”提醒明星企業(yè)：未經(jīng)同意，不得接待外來(lái)招商人員。

招商引資的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，甚至已經(jīng)形成了一條有序的鏈條。一線城市出國(guó)掘金，二三線城市則圍獵國(guó)內(nèi)的龍頭產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

這種狀況，只懂政策的招商人員已經(jīng)無(wú)力應(yīng)對(duì)，必須成為半個(gè)專(zhuān)家——

只有精通生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，了解龍頭企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)渠道分布以及項(xiàng)目背后的科學(xué)原理，才有機(jī)會(huì)成功撮合項(xiàng)目。

二三線城市的“逆襲”機(jī)會(huì)

如今，不少地方政府都把生物醫(yī)藥視為引領(lǐng)本地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要方向。

以前，產(chǎn)業(yè)發(fā)展側(cè)重于規(guī)模，建廠房、買(mǎi)設(shè)備、擴(kuò)大產(chǎn)能，以此降低成本、占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。然而，傳統(tǒng)制造業(yè)的市場(chǎng)已然飽和，規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)只是一種底層的價(jià)格戰(zhàn)，難以筑起堅(jiān)實(shí)的防線。所以，轉(zhuǎn)向人均產(chǎn)值和科技含量雙高的高質(zhì)量發(fā)展，是必然趨勢(shì)。

但是，比上海、蘇州入局晚了至少十年的二三線城市，如何脫穎而出呢？

搶先承接生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，是很多地方的共同選擇。雖然仍屬于加工制造，但是其畝均稅收貢獻(xiàn)已經(jīng)能達(dá)到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的數(shù)倍以上。

之所以要“搶先承接”，是因?yàn)橐痪€城市也不愿意放棄生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)。

比如上海今年年初就重點(diǎn)部署，“要抓緊建一批高標(biāo)準(zhǔn)的符合生物醫(yī)藥需求的廠房和樓宇，一定要讓廠房和樓宇等著企業(yè)，而不是說(shuō)企業(yè)來(lái)談了以后，樓還沒(méi)造好?！?

就連用地成本極高的上海，也不愿任由生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)項(xiàng)目流失。這意味著：參與這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，必須提供更多附加值。

很多二三線城市或者縣級(jí)招商部門(mén)拜訪企業(yè)時(shí)，對(duì)方有時(shí)可能連這個(gè)地名都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。再者，由于財(cái)政收入相對(duì)較低，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，其產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施、影響力和吸引力與那些成熟的醫(yī)藥園區(qū)相比也尚顯遜色。這些都導(dǎo)致了高端人才、項(xiàng)目引進(jìn)困難。

一位二線城市的招商人員透露，當(dāng)?shù)赜幸患宜幤?，迫切需要一筆扶持資金，申請(qǐng)了很久都沒(méi)拿到。不是當(dāng)?shù)夭恢匾?，而是缺乏服?wù)早期項(xiàng)目的創(chuàng)投環(huán)境。企業(yè)后來(lái)遷到蘇州，輕松拿到1000萬(wàn)創(chuàng)投基金，不僅解決了現(xiàn)金流問(wèn)題，還收獲了信用背書(shū)。

二三線城市確實(shí)不太有優(yōu)勢(shì)，但他們有更迫切的轉(zhuǎn)型升級(jí)需要，在這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，它們拼搶的勢(shì)頭反而更強(qiáng)。

比如，申報(bào)國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目以獲取政策支持。

新政策的出臺(tái)可能會(huì)引起產(chǎn)業(yè)格局的重組，也會(huì)帶來(lái)新的機(jī)遇。而這些機(jī)遇對(duì)每個(gè)地方都是公平的，事在人為。

即使有政策推動(dòng)，但能否成功引進(jìn)項(xiàng)目，還得看招商人員的靈活發(fā)揮。

作為招商人員，要與企業(yè)保持常態(tài)化溝通，傾盡全力打破信息孤島，洞察企業(yè)所需，了解上級(jí)方向，起到穿針引線的作用。

如果僅僅被動(dòng)應(yīng)付工作，缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，只能眼睜睜看著好項(xiàng)目流失，招商人員必須從思想上成為企業(yè)的合伙人，這很重要。

話說(shuō)回來(lái)，有些在一線城市掀不起浪花的小項(xiàng)目，到了二三線城市反而有機(jī)會(huì)成為明星企業(yè)，獲得更多的資源傾斜。這也是當(dāng)下生物醫(yī)藥招商戰(zhàn)中的不爭(zhēng)事實(shí)。

坐在辦公室 想不出好政策

招商引資的“搶”字訣，的確解決了“引鳳”的問(wèn)題。但這些被搶來(lái)的企業(yè)，之后往往會(huì)出現(xiàn)一定程度的回流。

這讓很多招商人員很是頭疼。

到底如何打造生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)，把企業(yè)引進(jìn)來(lái)，且留下來(lái)？

圍繞“生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)”的話題，本期《川見(jiàn)》從行業(yè)交流、人才政策、融資支持等方面出發(fā)，分享了較為落地的經(jīng)驗(yàn)和案例。

有些產(chǎn)業(yè)園區(qū)仍然揮舞著老一套的優(yōu)惠政策，把土地資源、財(cái)政補(bǔ)貼一股腦喂給嗷嗷待哺的生物醫(yī)藥企業(yè)。等到財(cái)政緊張時(shí)，才發(fā)現(xiàn)隨口給出的承諾已經(jīng)很難兌現(xiàn)。

地方能不能給政策，不是取決于政策一開(kāi)始寫(xiě)得多好看。比如蘇州BioBay會(huì)根據(jù)企業(yè)需求，分階段給出政策：

初創(chuàng)階段，企業(yè)需要啟動(dòng)資金、研發(fā)場(chǎng)地。園區(qū)會(huì)提供部分啟動(dòng)資金、房租減免，還會(huì)暫時(shí)給幾套免費(fèi)住的人才公寓；

進(jìn)入臨床階段，企業(yè)研發(fā)投入較大，需要中試基地。園區(qū)會(huì)出臺(tái)研發(fā)補(bǔ)貼、貸款貼息等方面的政策措施；

到了產(chǎn)業(yè)化階段，企業(yè)要拿地建廠，固定資產(chǎn)投入大。園區(qū)會(huì)根據(jù)固投總額給出一定比例的補(bǔ)貼，但會(huì)設(shè)置上限。

此外，園區(qū)每給企業(yè)批一筆錢(qián)，必須要看到企業(yè)自己也投入了一部分錢(qián)進(jìn)去，以免被“空手套白狼”。

為了把錢(qián)花在刀刃上，蘇州工業(yè)園區(qū)的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策每年都在微調(diào)。

最初是補(bǔ)貼銷(xiāo)售端。后來(lái)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都在研發(fā)階段，沒(méi)幾家能拿到。于是，園區(qū)把銷(xiāo)售返還改成了研發(fā)補(bǔ)貼。

研發(fā)補(bǔ)貼最初只和企業(yè)研發(fā)投入掛鉤。后來(lái)發(fā)現(xiàn)企業(yè)只拿補(bǔ)貼，但并沒(méi)有把生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)落在園區(qū)，而是遷到了別的地方。

所以，研發(fā)補(bǔ)貼做了一輪優(yōu)化：

臨床前按照研發(fā)投入的百分比來(lái)給，但上限設(shè)置為500萬(wàn)。對(duì)于獨(dú)角獸企業(yè)，則把上限提高到800萬(wàn)。進(jìn)入臨床階段，再按一期、二期、三期給予不同金額的補(bǔ)貼。

沒(méi)有親身參與過(guò)生物醫(yī)藥項(xiàng)目的地方，坐在辦公室里很難想出這樣的政策。

此外，經(jīng)驗(yàn)成熟的地方政府還會(huì)關(guān)心生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園的管委會(huì)架構(gòu)，仔細(xì)評(píng)估傳統(tǒng)行業(yè)的稅收貢獻(xiàn)與新興行業(yè)的投入成本之間的比例，以達(dá)到效益最大化。

照搬這些經(jīng)驗(yàn)，能否誕生第二個(gè)上海張江、蘇州BioBay？

答案可能是否定的。

不僅多年來(lái)的資金投入差距無(wú)法追平，而且發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必備的要素，人才和資金也很難直接砸錢(qián)補(bǔ)齊。

經(jīng)過(guò)30年的積累，張江形成了一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，園區(qū)對(duì)項(xiàng)目的了解已經(jīng)細(xì)致到了臨床實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，這是很多園區(qū)并不具備的條件。

而且，其他園區(qū)也不會(huì)像蘇州BioBay那樣，經(jīng)歷過(guò)研發(fā)、服務(wù)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售全過(guò)程，清楚地知道政府和市場(chǎng)各自應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

這種經(jīng)驗(yàn)的積累，也需要時(shí)間。

如果僅僅是羨慕那些成熟的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)，卻沒(méi)有細(xì)細(xì)咀嚼他們?cè)跇?gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)的過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，那么，嘗試復(fù)制他們的成功只能是徒勞無(wú)功。

但是如果現(xiàn)在不轉(zhuǎn)型不投入，那么將來(lái)就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)。早做肯定比晚做好，做了肯定比不做好。

廣東醫(yī)谷執(zhí)行總裁謝嘉生說(shuō)起，今年以來(lái)，他經(jīng)常到全國(guó)各地交流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，努力構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)、用心用情服務(wù)企業(yè)的園區(qū)，已經(jīng)開(kāi)始多了起來(lái)。

以增量思維來(lái)做大這個(gè)市場(chǎng)，才能擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的內(nèi)卷。

這是所有招商人需要更多考慮的。