產(chǎn)業(yè)鏈招商是推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的重要手段。

基于谷川聯(lián)行14年招商實戰(zhàn)經(jīng)驗積累，我們正在歸納總結(jié)產(chǎn)業(yè)鏈招商心得和案例，為推出相關(guān)書籍做足充分準(zhǔn)備。

今天特別摘錄書中部分內(nèi)容，希望對大家的招商工作有所幫助，也歡迎提出寶貴建議。

項目挖掘——

企業(yè)投資需求分析

招商引資不僅要從自身需求出發(fā)，更要從企業(yè)需求出發(fā)。只有換位思考、知己知彼，才能科學(xué)配置資源，高效落實項目。

企業(yè)選址的原因

很多招商人員會有這樣的疑問：

我們是政府方而非企業(yè)方，為什么要了解企業(yè)選址相關(guān)知識呢？

從投資區(qū)位選擇理論來看，招商引資是政府引導(dǎo)企業(yè)選擇在該地區(qū)落戶，但是對企業(yè)來說，這個過程就是企業(yè)選址的過程。

所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

企業(yè)為什么選址？選址時關(guān)注哪些因素？選址流程是怎樣的？會遇到哪些問題？需要做出哪些動作和決策？

只有真正學(xué)會換位思考，站在企業(yè)的角度去思考問題，了解企業(yè)投資選址的關(guān)鍵需求，才能精準(zhǔn)滿足企業(yè)的需求，促成項目落地。

站在企業(yè)角度，選址原因可以概括為：

1. 投資興辦

一般是企業(yè)初創(chuàng)階段，節(jié)約成本、快速盈利是主要目標(biāo)。因此，企業(yè)對市場及產(chǎn)業(yè)環(huán)境更加偏重，對物業(yè)類型更加偏好租金低、產(chǎn)業(yè)環(huán)境略成熟的孵化器及廠房。

例：某企業(yè)原來是家庭個體戶，銷售植物肉素食產(chǎn)品。由于產(chǎn)品口碑很好，市場需求量增加，家庭式作坊產(chǎn)量不能滿足銷售量，首先他們找到代加工工廠批量生產(chǎn)產(chǎn)品。經(jīng)過市場驗證后，銷售量逐步增加。子女萌生了自己投資建廠自產(chǎn)自銷的想法，開始尋找適合的廠房物業(yè)。從小作坊到創(chuàng)業(yè)期的投資項目，資金并不雄厚，但前景較好。

2. 增產(chǎn)擴容

企業(yè)一般處于成長期，企業(yè)已經(jīng)完成原始積累，開始考慮形象、品牌力、福利、環(huán)境等因素，有條件支付較高的選址成本。

物業(yè)類型方面，信任知名度高、產(chǎn)業(yè)成熟、配套完善、人才服務(wù)全面的園區(qū)，但更愿意在舊址所在區(qū)域建設(shè)新廠。

3. 增設(shè)分廠

一般是大型企業(yè)的戰(zhàn)略投資。本地市場已飽和，企業(yè)出于對外部市場戰(zhàn)略的考慮進(jìn)行選址，對政府的行政效率、優(yōu)惠政策、區(qū)位交通、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、人力供給等較為關(guān)注。

物業(yè)類型方面，大型企業(yè)傾向于買地建廠，外資企業(yè)、中小企業(yè)希望租賃成熟園區(qū)。值得注意的是，下游企業(yè)往往會緊隨其后。

4. 戰(zhàn)略性搬遷

這類企業(yè)受國家政治、產(chǎn)業(yè)、貿(mào)易等因素影響較大。傾向于靠近更成熟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、銷售市場或追求更低的生產(chǎn)經(jīng)營成本。

同時，這類企業(yè)選址多為跨區(qū)域搬遷，考察周期及決策周期相對較長，一般為1到3年，對土地價格、勞動力成本、稅收減免、優(yōu)惠政策等因素較為看重。

在物業(yè)類型方面，企業(yè)要么先租廠房快速投產(chǎn)，再拿地建廠，要么直接拿地建廠。

5. 政策牽引

這類企業(yè)選址受原地區(qū)政策限制，例如高污染、高耗能、低附加值的企業(yè)。企業(yè)更看重優(yōu)惠政策，例如稅收政策、產(chǎn)業(yè)扶持政策、貿(mào)易補貼等。例如新疆霍爾果斯、海南的相關(guān)政策對企業(yè)的吸引力較強。

6. 產(chǎn)業(yè)集聚因素

這類企業(yè)一般是產(chǎn)業(yè)鏈中的配套企業(yè)。企業(yè)會著重考慮產(chǎn)業(yè)集群所在地，或者到核心城市周邊地區(qū)，力爭融入產(chǎn)業(yè)鏈上中下游。

只要企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的價值網(wǎng)里，也會在其中獲利。當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈這個網(wǎng)絡(luò)擴張時，企業(yè)的供需會增大，仍然能夠向上發(fā)展。

企業(yè)選址決策因素

企業(yè)選址常?？紤]交通便利的區(qū)域，或是勞動力相對便宜的區(qū)域，或是配套較為完善的區(qū)域，不同行業(yè)的企業(yè)考慮的因素不同，不同類型的企業(yè)關(guān)注點也不盡相同。

招商引資就是要洞悉企業(yè)投資選址的關(guān)鍵決策因素，才能把控核心、對癥下藥。到底企業(yè)選址的決策因素有哪些？我們以企業(yè)選址決策模型進(jìn)行分析。

企業(yè)選址決策模型借鑒于“波特鉆石理論模型”，其中一類是方形，一類是圓形，分別代表企業(yè)內(nèi)部相關(guān)因素和企業(yè)外部相關(guān)因素。在企業(yè)選址過程中，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)因素包括企業(yè)戰(zhàn)略、需求條件、生產(chǎn)要素、相關(guān)及支持產(chǎn)業(yè)，企業(yè)外部因素則包括政府與機會。

1. 需求條件

需求條件實質(zhì)上就是市場，也是企業(yè)選址最原始的因素。企業(yè)投資到某個區(qū)域，產(chǎn)品能否適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，決定著企業(yè)在當(dāng)?shù)氐纳媾c發(fā)展。市場需求、市場競爭力、市場空間是企業(yè)尤為關(guān)注的。

例：本地有一家整車企業(yè)A，以及B和C兩家汽車零部件企業(yè)，那么汽車零部件D企業(yè)要想進(jìn)入，首先需要考慮自身在這片區(qū)域的市場空間及市場競爭力。是否能通過新產(chǎn)品升級或價格優(yōu)勢，與B和C形成較強的競爭優(yōu)勢去搶奪市場？如果付出了投建、運營的高額成本，結(jié)果沒有發(fā)展空間，還不如不投資。

招商人員可以協(xié)助企業(yè)做行業(yè)分析、市場容量分析、競爭力分析，用數(shù)據(jù)和經(jīng)驗為企業(yè)的選址決策提供參考金額支撐，強化企業(yè)投資選址信心，加速企業(yè)選址的決策。

2. 機會

例如爆發(fā)性的市場、國家出臺的鼓勵性或限制性文件等。不同階段國家會提出支持的產(chǎn)業(yè)方向，例如新能源汽車。

當(dāng)國家出臺了相應(yīng)的規(guī)劃政策，對于汽車數(shù)量、能耗等相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行控制后，投資者也意識到新能源汽車是未來的朝陽行業(yè)，于是迅速進(jìn)入到此行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

在這個過程中，很多傳統(tǒng)汽車行業(yè)也紛紛創(chuàng)建了自己的新品牌，涌現(xiàn)了許多新星，例如廣汽埃安，在這種背景下得以熠熠生輝，這都是機會因素影響的重要體現(xiàn)。

因此，招商人員需要持續(xù)探尋產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的方向與趨勢，才能在對接企業(yè)的過程中，準(zhǔn)確判斷企業(yè)未來的機遇和挑戰(zhàn)。

3. 企業(yè)戰(zhàn)略

我們經(jīng)常獲取到這樣的消息：某企業(yè)今年要進(jìn)軍國外市場，某企業(yè)今年會將產(chǎn)品往某個方向靠攏。企業(yè)的每項決策都與戰(zhàn)略規(guī)劃密切相關(guān)。戰(zhàn)略一旦制定，會對企業(yè)的投資行為產(chǎn)生非常大的影響。

例：某企業(yè)要將產(chǎn)品布局到東南亞區(qū)域或日韓區(qū)域，接下來將在投資區(qū)域成立基礎(chǔ)的貿(mào)易公司或生產(chǎn)型公司，以此控制企業(yè)的相關(guān)成本，促進(jìn)企業(yè)高效發(fā)展。

因此，招商人員需要充分考慮到企業(yè)的戰(zhàn)略因素，首先要重點了解企業(yè)的發(fā)展方向，例如5年內(nèi)產(chǎn)能要從10億增加到20億，擴產(chǎn)帶來的選址需求也必然隨之而來。

其次，企業(yè)戰(zhàn)略還會基于競爭對手的表現(xiàn)體現(xiàn)在區(qū)域的布局上，例如蘇寧與國美、肯德基與麥當(dāng)勞。招商人員如果能洞察到企業(yè)相關(guān)戰(zhàn)略，必將贏得招商的先機。

4. 相關(guān)及支持產(chǎn)業(yè)

例如，某企業(yè)將從上海遷出，但僅考慮距離上海半小時車程的區(qū)域。

招商人員通過深度挖掘和分析，探尋企業(yè)選址對于距離要求的背后原因：

一是考慮搬遷太遠(yuǎn)可能導(dǎo)致生產(chǎn)要素大規(guī)模變動，例如員工變動問題；二是大部分產(chǎn)業(yè)配套都在上海周圍。如果搬遷到距離上?；蜷L三角較遠(yuǎn)的區(qū)域，企業(yè)必然會失去許多相關(guān)支持產(chǎn)業(yè)方面的原有資源。

所以，影響企業(yè)選址決策的真正原因，并非上海這座城市，而是產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈配套。如果距離上海半小時車程以外的區(qū)域也能解決這個問題，企業(yè)并不是完全不會考慮。

5. 生產(chǎn)要素

所有企業(yè)都會考慮原材料、人力、物流等要素的成本，還會涉及自然資源的使用，例如水能、風(fēng)能、用電等。

招商人員要學(xué)會為企業(yè)算賬，讓企業(yè)充分感受到我們的專業(yè)和真誠。

6. 發(fā)展環(huán)境

企業(yè)發(fā)展與當(dāng)?shù)氐恼咧С旨罢?wù)環(huán)境息息相關(guān)。企業(yè)也會反向思考，假設(shè)在當(dāng)?shù)赝顿Y可以獲得較低的成本和較為完善的配套，但當(dāng)?shù)氐恼?wù)環(huán)境較差，考慮到未來的發(fā)展，企業(yè)也不會到當(dāng)?shù)赝顿Y。

因此，招商人員在對接企業(yè)的過程中，要高效與企業(yè)對接，快速反應(yīng)企業(yè)提出的相關(guān)需求，用高效贏得企業(yè)的認(rèn)可。

以上便是企業(yè)投資選址的關(guān)鍵影響因素。為了幫大家加深理解，我們舉一個例子。

案例：長城汽車整車項目選址解析

長城汽車整車基地項目進(jìn)行選址，最終落戶山東日照。其選址決策因素分析如下：

（1）從需求條件分析

長城汽車具有較強的前瞻意識，通過數(shù)據(jù)分析，預(yù)測到國產(chǎn)汽車市場面臨著消費升級的必然趨勢，加之長城汽車對國際市場銷量擴張的需求，在這樣的背景下，推出了面向中高端的產(chǎn)品系列。

由于長城汽車近幾年在國際市場上進(jìn)行了相關(guān)布局，如在泰國、印度收購工廠，在俄羅斯建立整車生產(chǎn)基地等，因此，在選址方面，長城汽車的出口需求加大，成為了日后長城汽車落戶的關(guān)鍵因素之一。

（2）從機會進(jìn)行分析

對于長城汽車而言，機會體現(xiàn)在三個方面：

一是新能源汽車領(lǐng)域彎道超車的重要機會。國家鼓勵新能源汽車發(fā)展，長城汽車在新能源汽車領(lǐng)域具有較強的發(fā)展機會；

二是傳統(tǒng)車行業(yè)洗牌的機會。眾所周知，2019 年很多整車企業(yè)靠低價進(jìn)行競爭，很多缺乏核心競爭力的企業(yè)面臨著破產(chǎn)的危機。在這種情況下，產(chǎn)能有了新增，一些頭部企業(yè)補充或占據(jù)著很大比重。作為國資品牌的頭部企業(yè)，長城汽車具有很大的機會；

三是儲備充足的產(chǎn)能擴張機會。長城汽車的技術(shù)儲備、品牌力及國際市場的布局，給了長城足夠的產(chǎn)能擴張機會。

（3）從企業(yè)戰(zhàn)略、生產(chǎn)要素、相關(guān)及支持產(chǎn)業(yè)、政府四個維度進(jìn)行分析。

為什么長城汽車會選擇日照，而非其他更具有城市競爭力的地區(qū)。

首先看企業(yè)戰(zhàn)略。長城汽車的戰(zhàn)略分為對標(biāo)戰(zhàn)略和全球化發(fā)展戰(zhàn)略，都需要相應(yīng)的港口或貨運鐵路支撐。這是選址的必要條件。

其次看生產(chǎn)要素。充足的勞動力資源以及同時具備港口和鐵路的區(qū)位交通，都是長城汽車選址的必要條件。招商人員通過對長城汽車所需不同層級的勞動力資源及區(qū)位交通條件進(jìn)行充分調(diào)研和評估，并與競爭區(qū)域形成鮮明對比，凸顯了日照的優(yōu)勢，激發(fā)了長城汽車選址的興趣。

第三看相關(guān)支持產(chǎn)業(yè)。整車制造企業(yè)對汽車產(chǎn)業(yè)的帶動作用是非常明顯的，如長城落戶到當(dāng)?shù)?，相?yīng)的一、二、三級配套商都會緊跟落戶。雖然長城汽車對于配套條件不是特別關(guān)注，但如果有相應(yīng)基礎(chǔ)，也會給企業(yè)留下較好的印象。因此，長城去日照考察時，考察路線中特意安排了威亞發(fā)動機和派沃泰變速器兩家企業(yè)的走訪，在無形中給考察團(tuán)增加了較好的第一印象。

第四看政府政策。在政策方面，當(dāng)?shù)卣疄樽约核懔艘还P賬。

一是經(jīng)濟(jì)賬，例如，長城汽車落戶當(dāng)?shù)睾髸a(chǎn)生哪些經(jīng)濟(jì)效益？

二是社會賬，例如，長城汽車落戶當(dāng)?shù)睾髸绾螏泳蜆I(yè)，促進(jìn)技術(shù)及科研人才發(fā)展？

三是產(chǎn)業(yè)鏈帶動效益，例如，長城汽車落戶當(dāng)?shù)睾髮τ谄嚠a(chǎn)業(yè)鏈帶動效益如何？通過算賬，當(dāng)?shù)卣逦亓私馐找鎭碓础?

除此之外，當(dāng)?shù)卣矠槠髽I(yè)算了一筆賬，長城汽車落戶到日照，到底可以節(jié)約哪些成本，各節(jié)約多少？通過算賬，即使部分政策與競爭對手同等，但也能清晰凸顯出自己的優(yōu)勢，進(jìn)而贏得了企業(yè)的認(rèn)可。

企業(yè)選址模型對分析企業(yè)選址決策具有重要作用，招商人員要充分洞悉企業(yè)需求，抓住企業(yè)選址決策核心點，深入思考、分析、研究，深入了解企業(yè)，進(jìn)而招引到項目。