如何成為招商引資工作高手——挖項目先人一步，搶先機快人一馬

產業鏈招商是推動區域經濟發展、促進產業結構優化的重要手段。

基于谷川聯行14年招商實戰經驗積累，我們正在歸納總結產業鏈招商心得和案例，為推出相關書籍做足充分準備。

今天特別摘錄書中部分內容，希望對大家的招商工作有所幫助，也歡迎提出寶貴建議。

項目挖掘——

企業投資需求分析

招商引資不僅要從自身需求出發，更要從企業需求出發。只有換位思考、知己知彼，才能科學配置資源，高效落實項目。

企業選址的原因

很多招商人員會有這樣的疑問：

我們是政府方而非企業方，為什么要了解企業選址相關知識呢？

從投資區位選擇理論來看，招商引資是政府引導企業選擇在該地區落戶，但是對企業來說，這個過程就是企業選址的過程。

所謂知己知彼，才能百戰不殆。

企業為什么選址？選址時關注哪些因素？選址流程是怎樣的？會遇到哪些問題？需要做出哪些動作和決策？

只有真正學會換位思考，站在企業的角度去思考問題，了解企業投資選址的關鍵需求，才能精準滿足企業的需求，促成項目落地。

站在企業角度，選址原因可以概括為：

1. 投資興辦

一般是企業初創階段，節約成本、快速盈利是主要目標。因此，企業對市場及產業環境更加偏重，對物業類型更加偏好租金低、產業環境略成熟的孵化器及廠房。

例：某企業原來是家庭個體戶，銷售植物肉素食產品。由于產品口碑很好，市場需求量增加，家庭式作坊產量不能滿足銷售量，首先他們找到代加工工廠批量生產產品。經過市場驗證后，銷售量逐步增加。子女萌生了自己投資建廠自產自銷的想法，開始尋找適合的廠房物業。從小作坊到創業期的投資項目，資金并不雄厚，但前景較好。

2. 增產擴容

企業一般處于成長期，企業已經完成原始積累，開始考慮形象、品牌力、福利、環境等因素，有條件支付較高的選址成本。

物業類型方面，信任知名度高、產業成熟、配套完善、人才服務全面的園區，但更愿意在舊址所在區域建設新廠。

3. 增設分廠

一般是大型企業的戰略投資。本地市場已飽和，企業出于對外部市場戰略的考慮進行選址，對政府的行政效率、優惠政策、區位交通、產業基礎、人力供給等較為關注。

物業類型方面，大型企業傾向于買地建廠，外資企業、中小企業希望租賃成熟園區。值得注意的是，下游企業往往會緊隨其后。

4. 戰略性搬遷

這類企業受國家政治、產業、貿易等因素影響較大。傾向于靠近更成熟的產業環境、銷售市場或追求更低的生產經營成本。

同時，這類企業選址多為跨區域搬遷，考察周期及決策周期相對較長，一般為1到3年，對土地價格、勞動力成本、稅收減免、優惠政策等因素較為看重。

在物業類型方面，企業要么先租廠房快速投產，再拿地建廠，要么直接拿地建廠。

5. 政策牽引

這類企業選址受原地區政策限制，例如高污染、高耗能、低附加值的企業。企業更看重優惠政策，例如稅收政策、產業扶持政策、貿易補貼等。例如新疆霍爾果斯、海南的相關政策對企業的吸引力較強。

6. 產業集聚因素

這類企業一般是產業鏈中的配套企業。企業會著重考慮產業集群所在地，或者到核心城市周邊地區，力爭融入產業鏈上中下游。

只要企業在產業鏈的價值網里，也會在其中獲利。當產業鏈這個網絡擴張時，企業的供需會增大，仍然能夠向上發展。

企業選址決策因素

企業選址常?？紤]交通便利的區域，或是勞動力相對便宜的區域，或是配套較為完善的區域，不同行業的企業考慮的因素不同，不同類型的企業關注點也不盡相同。

招商引資就是要洞悉企業投資選址的關鍵決策因素，才能把控核心、對癥下藥。到底企業選址的決策因素有哪些？我們以企業選址決策模型進行分析。

企業選址決策模型借鑒于“波特鉆石理論模型”，其中一類是方形，一類是圓形，分別代表企業內部相關因素和企業外部相關因素。在企業選址過程中，企業內部相關因素包括企業戰略、需求條件、生產要素、相關及支持產業，企業外部因素則包括政府與機會。

1. 需求條件

需求條件實質上就是市場，也是企業選址最原始的因素。企業投資到某個區域，產品能否適應當地的市場環境，決定著企業在當地的生存與發展。市場需求、市場競爭力、市場空間是企業尤為關注的。

例：本地有一家整車企業A，以及B和C兩家汽車零部件企業，那么汽車零部件D企業要想進入，首先需要考慮自身在這片區域的市場空間及市場競爭力。是否能通過新產品升級或價格優勢，與B和C形成較強的競爭優勢去搶奪市場？如果付出了投建、運營的高額成本，結果沒有發展空間，還不如不投資。

招商人員可以協助企業做行業分析、市場容量分析、競爭力分析，用數據和經驗為企業的選址決策提供參考金額支撐，強化企業投資選址信心，加速企業選址的決策。

2. 機會

例如爆發性的市場、國家出臺的鼓勵性或限制性文件等。不同階段國家會提出支持的產業方向，例如新能源汽車。

當國家出臺了相應的規劃政策，對于汽車數量、能耗等相關指標進行控制后，投資者也意識到新能源汽車是未來的朝陽行業，于是迅速進入到此行業進行創業。

在這個過程中，很多傳統汽車行業也紛紛創建了自己的新品牌，涌現了許多新星，例如廣汽埃安，在這種背景下得以熠熠生輝，這都是機會因素影響的重要體現。

因此，招商人員需要持續探尋產業未來發展的方向與趨勢，才能在對接企業的過程中，準確判斷企業未來的機遇和挑戰。

3. 企業戰略

我們經常獲取到這樣的消息：某企業今年要進軍國外市場，某企業今年會將產品往某個方向靠攏。企業的每項決策都與戰略規劃密切相關。戰略一旦制定，會對企業的投資行為產生非常大的影響。

例：某企業要將產品布局到東南亞區域或日韓區域，接下來將在投資區域成立基礎的貿易公司或生產型公司，以此控制企業的相關成本，促進企業高效發展。

因此，招商人員需要充分考慮到企業的戰略因素，首先要重點了解企業的發展方向，例如5年內產能要從10億增加到20億，擴產帶來的選址需求也必然隨之而來。

其次，企業戰略還會基于競爭對手的表現體現在區域的布局上，例如蘇寧與國美、肯德基與麥當勞。招商人員如果能洞察到企業相關戰略，必將贏得招商的先機。

4. 相關及支持產業

例如，某企業將從上海遷出，但僅考慮距離上海半小時車程的區域。

招商人員通過深度挖掘和分析，探尋企業選址對于距離要求的背后原因：

一是考慮搬遷太遠可能導致生產要素大規模變動，例如員工變動問題；二是大部分產業配套都在上海周圍。如果搬遷到距離上?；蜷L三角較遠的區域，企業必然會失去許多相關支持產業方面的原有資源。

所以，影響企業選址決策的真正原因，并非上海這座城市，而是產業鏈供應鏈配套。如果距離上海半小時車程以外的區域也能解決這個問題，企業并不是完全不會考慮。

5. 生產要素

所有企業都會考慮原材料、人力、物流等要素的成本，還會涉及自然資源的使用，例如水能、風能、用電等。

招商人員要學會為企業算賬，讓企業充分感受到我們的專業和真誠。

6. 發展環境

企業發展與當地的政策支持及政務環境息息相關。企業也會反向思考，假設在當地投資可以獲得較低的成本和較為完善的配套，但當地的政務環境較差，考慮到未來的發展，企業也不會到當地投資。

因此，招商人員在對接企業的過程中，要高效與企業對接，快速反應企業提出的相關需求，用高效贏得企業的認可。

以上便是企業投資選址的關鍵影響因素。為了幫大家加深理解，我們舉一個例子。

案例：長城汽車整車項目選址解析

長城汽車整車基地項目進行選址，最終落戶山東日照。其選址決策因素分析如下：

（1）從需求條件分析

長城汽車具有較強的前瞻意識，通過數據分析，預測到國產汽車市場面臨著消費升級的必然趨勢，加之長城汽車對國際市場銷量擴張的需求，在這樣的背景下，推出了面向中高端的產品系列。

由于長城汽車近幾年在國際市場上進行了相關布局，如在泰國、印度收購工廠，在俄羅斯建立整車生產基地等，因此，在選址方面，長城汽車的出口需求加大，成為了日后長城汽車落戶的關鍵因素之一。

（2）從機會進行分析

對于長城汽車而言，機會體現在三個方面：

一是新能源汽車領域彎道超車的重要機會。國家鼓勵新能源汽車發展，長城汽車在新能源汽車領域具有較強的發展機會；

二是傳統車行業洗牌的機會。眾所周知，2019 年很多整車企業靠低價進行競爭，很多缺乏核心競爭力的企業面臨著破產的危機。在這種情況下，產能有了新增，一些頭部企業補充或占據著很大比重。作為國資品牌的頭部企業，長城汽車具有很大的機會；

三是儲備充足的產能擴張機會。長城汽車的技術儲備、品牌力及國際市場的布局，給了長城足夠的產能擴張機會。

（3）從企業戰略、生產要素、相關及支持產業、政府四個維度進行分析。

為什么長城汽車會選擇日照，而非其他更具有城市競爭力的地區。

首先看企業戰略。長城汽車的戰略分為對標戰略和全球化發展戰略，都需要相應的港口或貨運鐵路支撐。這是選址的必要條件。

其次看生產要素。充足的勞動力資源以及同時具備港口和鐵路的區位交通，都是長城汽車選址的必要條件。招商人員通過對長城汽車所需不同層級的勞動力資源及區位交通條件進行充分調研和評估，并與競爭區域形成鮮明對比，凸顯了日照的優勢，激發了長城汽車選址的興趣。

第三看相關支持產業。整車制造企業對汽車產業的帶動作用是非常明顯的，如長城落戶到當地，相應的一、二、三級配套商都會緊跟落戶。雖然長城汽車對于配套條件不是特別關注，但如果有相應基礎，也會給企業留下較好的印象。因此，長城去日照考察時，考察路線中特意安排了威亞發動機和派沃泰變速器兩家企業的走訪，在無形中給考察團增加了較好的第一印象。

第四看政府政策。在政策方面，當地政府為自己算了一筆賬。

一是經濟賬，例如，長城汽車落戶當地后會產生哪些經濟效益？

二是社會賬，例如，長城汽車落戶當地后會如何帶動就業，促進技術及科研人才發展？

三是產業鏈帶動效益，例如，長城汽車落戶當地后對于汽車產業鏈帶動效益如何？通過算賬，當地政府清晰地了解收益來源。

除此之外，當地政府也為企業算了一筆賬，長城汽車落戶到日照，到底可以節約哪些成本，各節約多少？通過算賬，即使部分政策與競爭對手同等，但也能清晰凸顯出自己的優勢，進而贏得了企業的認可。

企業選址模型對分析企業選址決策具有重要作用，招商人員要充分洞悉企業需求，抓住企業選址決策核心點，深入思考、分析、研究，深入了解企業，進而招引到項目。