招商引資工作可以分為三個(gè)階段、五個(gè)步驟。

三個(gè)階段，即尋找有投資能力和投資意向的企業(yè)，吸引企業(yè)到園區(qū)落戶，企業(yè)建廠投產(chǎn)或者建設(shè)項(xiàng)目完工投入使用。

具體到五個(gè)步驟，可以分為尋找目標(biāo)企業(yè)、確定企業(yè)投資意向、說服企業(yè)投資考察、洽談并簽約、投資建廠并投入生產(chǎn)。

駐外招商人員重點(diǎn)要做好第一階段的工作，即尋找目標(biāo)企業(yè)、確定企業(yè)投資意向、說服企業(yè)投資考察這三個(gè)步驟。

后續(xù)跟進(jìn)和推動(dòng)，要靠地方政府、園區(qū)各部門的相互支持與配合，與地方政府和園區(qū)的軟硬環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力等因素都有關(guān)系，并非駐外招商人員所能左右。

尋找目標(biāo)企業(yè)

尋找目標(biāo)企業(yè)，是招商引資工作成功的基礎(chǔ)。

正如銷售人員選擇潛在客戶時(shí)必須甄別其購(gòu)買能力、購(gòu)買意向一樣，招商引資的目標(biāo)企業(yè)要符合兩個(gè)要求：有投資能力、有投資意向。

最簡(jiǎn)單直接的做法，就是先確定有能力投資的企業(yè)名單，再了解其有沒有投資意向。

最常用的方法有6種：

1. 按產(chǎn)業(yè)查找

根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位，在各種公開媒體上搜尋相關(guān)的企業(yè)名單。

比如，查詢各年度的國(guó)內(nèi)500強(qiáng)、世界500強(qiáng)、民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)、行業(yè)500強(qiáng)、省市100強(qiáng)企業(yè)名稱，再分析其中有哪些企業(yè)的發(fā)展方向符合自己園區(qū)的定位。

收集到足夠的企業(yè)名單后，查詢企業(yè)官網(wǎng)，從公司網(wǎng)站或者其他介紹中查看公司的成長(zhǎng)史，以此判斷企業(yè)有無(wú)投資能力和意向。

一般來講，成長(zhǎng)性好的企業(yè)對(duì)外投資的可能性較大。如果看到的是不斷衰退的企業(yè)，也可以嘗試從“補(bǔ)短板”的角度切入，與對(duì)方洽談落戶發(fā)展事宜，不過成功概率通常不會(huì)很高。

2. 沿產(chǎn)業(yè)鏈尋找

根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)現(xiàn)有龍頭企業(yè)，或者擁有的主要資源、市場(chǎng)需求，沿著龍頭企業(yè)和主要資源所在的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈尋找上下游企業(yè)。

比如這四種線路：對(duì)資源進(jìn)行深加工的企業(yè)、為核心企業(yè)提供配套或者生產(chǎn)原料的企業(yè)、利用核心企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)加工的企業(yè)和市場(chǎng)需求大的產(chǎn)業(yè)。

沿產(chǎn)業(yè)鏈招商，也是沿著當(dāng)?shù)刂匾a(chǎn)業(yè)或者資源的上下游產(chǎn)品的生產(chǎn)加工尋找招商企業(yè)。

比如，招商人員所在地有大量煤炭資源，就注意尋找煤化工企業(yè)；有大量鹽鹵資源，就重點(diǎn)尋找鹽化工企業(yè)。

當(dāng)?shù)氐V山機(jī)械需求量大，就可以面向礦山機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招商。沒有非常重要原料資源的地區(qū)，可重點(diǎn)分析現(xiàn)有重大企業(yè)的配套企業(yè)，面向配套企業(yè)進(jìn)行招商。

也可以瞄準(zhǔn)龍頭企業(yè)，在成功招商龍頭企業(yè)的同時(shí)，將為重大企業(yè)、龍頭企業(yè)提供配套服務(wù)的企業(yè)一并招引過來。

比如成都、重慶，曾經(jīng)引進(jìn)了富世康、仁寶、廣達(dá)等著名臺(tái)資電子企業(yè)，富世康和仁寶、廣達(dá)等企業(yè)到重慶和成都投資建廠后，重慶、成都以及處于成渝之間的內(nèi)江和遂寧等地市認(rèn)真分析其配套企業(yè)名單。

因此，要學(xué)會(huì)尋找核心企業(yè)在原生產(chǎn)基地的配套企業(yè)進(jìn)行招商。有的地區(qū)甚至?xí)尯诵钠髽I(yè)開出可供招商的配套企業(yè)名單。

3. 利用新聞報(bào)道查找

確定希望了解的企業(yè)名稱以后，通過網(wǎng)絡(luò)媒體查詢有無(wú)企業(yè)老板或者負(fù)責(zé)人近期到各地投資考察或者參加投資論壇、投資說明會(huì)、各地招商會(huì)的信息。通過各種新聞報(bào)道中的蛛絲馬跡判斷企業(yè)有無(wú)投資意圖。

4. 建立、用好鄉(xiāng)友關(guān)系

可通過鄉(xiāng)友宣傳自己、建立人脈資源。無(wú)論黨政軍學(xué)商，都可能有一批鄉(xiāng)友發(fā)展較好，而且這些鄉(xiāng)友之間平時(shí)很可能保持著聯(lián)系。

融入現(xiàn)有的鄉(xiāng)友圈子，甚至出面組織同鄉(xiāng)會(huì)，讓鄉(xiāng)友們認(rèn)識(shí)你了解你，在有投資信息的時(shí)候就會(huì)聯(lián)系你、告訴你。

同時(shí)，還要吸引鄉(xiāng)友回鄉(xiāng)投資：

事業(yè)有成的鄉(xiāng)友是最愿意返鄉(xiāng)投資的群體。一方面是對(duì)家鄉(xiāng)熟悉、對(duì)家鄉(xiāng)有感情。另一方面是方便經(jīng)?；丶铱纯锤改负陀H友，照顧家人。

中國(guó)人都有衣錦還鄉(xiāng)的夢(mèng)想，能在自己事業(yè)有成的時(shí)候回到故鄉(xiāng)展示自己的榮光，特別是從基層做起來的企業(yè)家，能得到家鄉(xiāng)政府領(lǐng)導(dǎo)的肯定，是一件很有意義的事。

京東、小米都是返鄉(xiāng)投資創(chuàng)業(yè)的代表性企業(yè)。

5. 合理利用商會(huì)、協(xié)會(huì)

商會(huì)，協(xié)會(huì)是同類、同地域企業(yè)家集中的地方，找到了商會(huì)、協(xié)會(huì)就找到了一群企業(yè)家。

通過商會(huì)協(xié)會(huì)了解和接觸企業(yè)家，收集企業(yè)投資信息是件方便快捷的事情，很多地方政府領(lǐng)導(dǎo)也非常重視商會(huì)協(xié)會(huì)的關(guān)系。

但是對(duì)商會(huì)協(xié)會(huì)的期望值不必過高，許多地方政府、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商人員希望商會(huì)協(xié)會(huì)能提供委托招商服務(wù)，實(shí)際上效果并不好。

商會(huì)協(xié)會(huì)畢竟是依靠會(huì)員企業(yè)交納會(huì)費(fèi)運(yùn)作的，其基本職能是連接政府與企業(yè)，以為會(huì)員服務(wù)和為會(huì)員企業(yè)提供聯(lián)誼機(jī)會(huì)為主要任務(wù)。

如果商會(huì)協(xié)會(huì)秘書處的工作人員把工作重心轉(zhuǎn)到了為外地政府或者園區(qū)提供招商引資服務(wù)，企業(yè)家們不會(huì)允許秘書處的人員存在。

6. 參加活動(dòng)尋找信息

招商人員可以通過參加活動(dòng)，比如招商會(huì)、行業(yè)會(huì)議和各種形式的聚會(huì)認(rèn)識(shí)企業(yè)、建立自己的人脈資源，進(jìn)而尋找企業(yè)的投資意向。

確定企業(yè)的投資意向

確定企業(yè)投資的可能性，不僅要確定企業(yè)有沒有對(duì)外投資的意向，而且要確定企業(yè)是否愿意到你所在的區(qū)域投資。

核心理念是：換位思考和比較優(yōu)勢(shì)分析。

1. 換位思考

確定什么樣的企業(yè)作為招商對(duì)象，特別是要確定企業(yè)是否愿意到你所在區(qū)域投資，最核心的理念是：假設(shè)我是民營(yíng)企業(yè)的老板、我是外資企業(yè)的高管、我是國(guó)有企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我愿意還是不愿意到你所在地去投資建廠。

2. 比較優(yōu)勢(shì)分析

企業(yè)選擇在這里投資還是在那里投資，關(guān)注的是能否最大限度地盈利，是綜合比較一個(gè)區(qū)域有沒有原料供應(yīng)、市場(chǎng)環(huán)境、人才資源、優(yōu)惠政策和辦事效率四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。

在原料供應(yīng)和市場(chǎng)環(huán)境方面，與優(yōu)惠政策和辦事效率這兩種主觀因素相比，原料供應(yīng)和市場(chǎng)環(huán)境是企業(yè)選擇投資地點(diǎn)的最核心依據(jù)。能以優(yōu)惠的價(jià)格、方便地取得生產(chǎn)原料，并能方便、快捷地銷售產(chǎn)品，是任何企業(yè)建廠生產(chǎn)的首要條件。

原料供應(yīng)和市場(chǎng)環(huán)境的三個(gè)因素：

第一，是不是靠近原料產(chǎn)地，可以很方便地就近取得原料。

當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)是不是足夠大，可以就近大量銷售。如果不是原料產(chǎn)地和消費(fèi)市場(chǎng)，是不是交通條件好、運(yùn)輸成本低，可以非常方便地購(gòu)買原料或者銷售到外地。再考慮交通條件好壞，是否可以外購(gòu)原料和外銷，不僅僅需要考慮交通條件的絕對(duì)情況，更要考慮與周圍地區(qū)相比較的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以及產(chǎn)品或者原料對(duì)運(yùn)輸?shù)囊蕾嚦潭?。英特爾可以把上海的廠關(guān)閉，擴(kuò)大在成都和大連的工廠，其產(chǎn)品的運(yùn)輸就是通過空運(yùn)，運(yùn)費(fèi)在產(chǎn)品的成本占的比重不大。

第二，優(yōu)惠政策和辦事效率。

辦事效率和優(yōu)惠政策是一個(gè)地方軟環(huán)境的反映。是企業(yè)選擇投資地時(shí)會(huì)綜合考慮的重要因素。優(yōu)惠政策主要包括政府提供的稅收和費(fèi)用減免優(yōu)惠，以及土地交易價(jià)格。稅費(fèi)減免和土地價(jià)格優(yōu)惠可以給企業(yè)帶來立馬可見的好處，是企業(yè)綜合考慮投資選址和重要因素。

第三，人才資源與人力資源成本。

能否方便地獲取管理人才和技術(shù)骨干是企業(yè)投資必須考慮的重要問題。沒有管理人員和技術(shù)骨干愿意去、而當(dāng)?shù)赜譄o(wú)法招聘足夠的重要人才，企業(yè)能投資的可能性很小。對(duì)普通的工人，企業(yè)需要考慮人力資源成本。如果企業(yè)是在原料產(chǎn)地或者消費(fèi)市場(chǎng)建廠，人力資源成本影響小些，否則就大。

聯(lián)系目標(biāo)企業(yè)確定招商引資目標(biāo)企業(yè)以后，如何與目標(biāo)企業(yè)的投資負(fù)責(zé)人聯(lián)系，是許多招商人員覺得非常頭痛的事情。

與企業(yè)取得聯(lián)系并安排人員接待的方式主要有四種：電話聯(lián)系、傳真、公函和朋友推薦。

在動(dòng)員企業(yè)前往自己的園區(qū)考察，一定要把自己的優(yōu)勢(shì)介紹清楚，讓企業(yè)感到自己推薦的地點(diǎn)值得考慮。許多招商人員容易犯的錯(cuò)誤，就是無(wú)法把自己的優(yōu)勢(shì)說透。

對(duì)自己所在地的描述，一定要站在與其他地方相比較的角度給企業(yè)介紹。讓企業(yè)認(rèn)可一個(gè)地區(qū)的投資條件，一定要站在外地企業(yè)需要的角度展示其優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突出市場(chǎng)、原料和人才資源的優(yōu)勢(shì)。

后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)把有投資意向的企業(yè)引到地方或者園區(qū)后，企業(yè)是否按設(shè)想落地投資，除了招商人員的跟蹤服務(wù)外，更多地取決于各地軟、硬兩方面的環(huán)境條件。

打造良好的軟環(huán)境，特別是發(fā)揮地方黨政領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力非常重要。

在推動(dòng)企業(yè)考察和洽談時(shí)，招商人員要注意跟進(jìn)服務(wù)，要想辦法把地方的黨政領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員出來與企業(yè)交流，讓企業(yè)感受到親商愛商的態(tài)度。特別是一把手出面，會(huì)讓企業(yè)放心很多。

其他經(jīng)驗(yàn)與感悟

在招商引資工作中，除去基本知識(shí)、基本技能、技巧外，還有些不能歸于某一類理論的實(shí)際體會(huì)，這是“可以意會(huì)，不可言傳”的體驗(yàn)。

1. 擺正招商工作的位置

招商界曾經(jīng)流傳著“見官低一級(jí)、見人矮一等”的說法，招商人員認(rèn)為自己是在求企業(yè)來投資，需要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的政府、園區(qū)、商會(huì)協(xié)會(huì)的幫助，在這些人面前總覺得自己矮人一等。

一定要避免自己陷入這種誤區(qū)。

政府需要企業(yè)來投資拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以要招商引資；企業(yè)同樣有擴(kuò)張需要、投資需求，許多有投資意向的企業(yè)也迫切需要找到符合企業(yè)投資需求的地方。

招商引資工作對(duì)政府和企業(yè)來說是一件雙贏的事，它既有助于政府拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也有利于企業(yè)的發(fā)展成長(zhǎng)。

2. 全民招商的是與非

個(gè)別地區(qū)為了加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，采取了全民招商的手段，發(fā)文件、攤指標(biāo)、抓排名、搞獎(jiǎng)懲，連教育、婦聯(lián)、衛(wèi)健等部門也被推上陣。

短期內(nèi)可能會(huì)發(fā)揮一定作用，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這一手段弊大于利且容易引發(fā)一系列后遺癥。

一方面，不當(dāng)?shù)摹叭裾猩獭睍?huì)極大增加干部隊(duì)伍的工作壓力和負(fù)擔(dān)，不利于黨政機(jī)關(guān)正常開展工作和發(fā)揮其他職能。

“招商引資”是政府重要職能之一，但絕不是政府職能的全部。不同的政府部門各有分工，互為支撐，要求所有部門都參與招商引資，無(wú)疑會(huì)影響這些部門正常職能的發(fā)揮，還會(huì)加重基層部門的負(fù)擔(dān)，不利于整個(gè)政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

另一方面，不當(dāng)?shù)摹叭裾猩獭比菀鬃尩貐^(qū)發(fā)展陷入路徑依賴。

區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展受多種因素共同影響，如果只重視招商而忽略其他發(fā)展因素，是不利于該地區(qū)成功培育新發(fā)展模式的，也容易讓地區(qū)陷入過于依靠外力的路徑依賴。

這不是說不能開展“全民招商”，而是要充分了解“全民招商”，才能做達(dá)到預(yù)期。有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要明晰：

第一，其本質(zhì)是擴(kuò)大獲客半徑。

全民招商本意是充分調(diào)動(dòng)非專職招商人員的資源、渠道和積極性，充分?jǐn)U大其獲客半徑，不放過任何一個(gè)可能的潛在客戶，其實(shí)是即基于對(duì)熟人網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)而進(jìn)行有效傳播。

第二，前提是全民皆會(huì)招商。

下了任務(wù)，效果不佳，不達(dá)預(yù)期，根本原因就是非專職人員因缺乏專業(yè)技能和工具而無(wú)法完成招商閉環(huán)。

第三，關(guān)鍵是上下同欲的機(jī)制。

全民招商要行之有效，創(chuàng)造主動(dòng)激勵(lì)機(jī)制是關(guān)鍵。這些機(jī)制包括：組織協(xié)調(diào)與保障機(jī)制，確保招商部門與非招商部門能夠充分協(xié)同；公平激勵(lì)機(jī)制，確保發(fā)揮最大的能動(dòng)性且不產(chǎn)生內(nèi)卷；專業(yè)有效的培訓(xùn)機(jī)制，確保非招商部門掌握基礎(chǔ)性招商技巧及傳遞技巧。

這些機(jī)制都指向一個(gè)目標(biāo)：上下同欲。把大家的主觀能動(dòng)性真正調(diào)動(dòng)起來，才能取得成效。

招商成果不是一蹴而就的。除非是白紙一張，否則任何努力都不會(huì)立竿見影。必須苦練內(nèi)功，才能厚積薄發(fā)。

想要得到預(yù)期效果，最簡(jiǎn)單的建議就是：把工作前置，前置，再前置。物料無(wú)法前置，思維總是可以的。

在這個(gè)焦躁的時(shí)代，學(xué)會(huì)做難而正確的事情，守住正道，厲行創(chuàng)新，以最大的確定性應(yīng)對(duì)不確定性，正是我們需要反思和改進(jìn)的。