駐外招商必須吃透的10條寶貴經驗

招商引資工作可以分為三個階段、五個步驟。

三個階段，即尋找有投資能力和投資意向的企業，吸引企業到園區落戶，企業建廠投產或者建設項目完工投入使用。

具體到五個步驟，可以分為尋找目標企業、確定企業投資意向、說服企業投資考察、洽談并簽約、投資建廠并投入生產。

駐外招商人員重點要做好第一階段的工作，即尋找目標企業、確定企業投資意向、說服企業投資考察這三個步驟。

后續跟進和推動，要靠地方政府、園區各部門的相互支持與配合，與地方政府和園區的軟硬環境、領導的個人魅力等因素都有關系，并非駐外招商人員所能左右。

尋找目標企業

尋找目標企業，是招商引資工作成功的基礎。

正如銷售人員選擇潛在客戶時必須甄別其購買能力、購買意向一樣，招商引資的目標企業要符合兩個要求：有投資能力、有投資意向。

最簡單直接的做法，就是先確定有能力投資的企業名單，再了解其有沒有投資意向。

最常用的方法有6種：

1. 按產業查找

根據產業園區的產業定位，在各種公開媒體上搜尋相關的企業名單。

比如，查詢各年度的國內500強、世界500強、民營企業500強、行業500強、省市100強企業名稱，再分析其中有哪些企業的發展方向符合自己園區的定位。

收集到足夠的企業名單后，查詢企業官網，從公司網站或者其他介紹中查看公司的成長史，以此判斷企業有無投資能力和意向。

一般來講，成長性好的企業對外投資的可能性較大。如果看到的是不斷衰退的企業，也可以嘗試從“補短板”的角度切入，與對方洽談落戶發展事宜，不過成功概率通常不會很高。

2. 沿產業鏈尋找

根據產業園區現有龍頭企業，或者擁有的主要資源、市場需求，沿著龍頭企業和主要資源所在的產業鏈、供應鏈尋找上下游企業。

比如這四種線路：對資源進行深加工的企業、為核心企業提供配套或者生產原料的企業、利用核心企業的產品進行生產加工的企業和市場需求大的產業。

沿產業鏈招商，也是沿著當地重要產業或者資源的上下游產品的生產加工尋找招商企業。

比如，招商人員所在地有大量煤炭資源，就注意尋找煤化工企業；有大量鹽鹵資源，就重點尋找鹽化工企業。

當地礦山機械需求量大，就可以面向礦山機械設備生產企業招商。沒有非常重要原料資源的地區，可重點分析現有重大企業的配套企業，面向配套企業進行招商。

也可以瞄準龍頭企業，在成功招商龍頭企業的同時，將為重大企業、龍頭企業提供配套服務的企業一并招引過來。

比如成都、重慶，曾經引進了富世康、仁寶、廣達等著名臺資電子企業，富世康和仁寶、廣達等企業到重慶和成都投資建廠后，重慶、成都以及處于成渝之間的內江和遂寧等地市認真分析其配套企業名單。

因此，要學會尋找核心企業在原生產基地的配套企業進行招商。有的地區甚至會讓核心企業開出可供招商的配套企業名單。

3. 利用新聞報道查找

確定希望了解的企業名稱以后，通過網絡媒體查詢有無企業老板或者負責人近期到各地投資考察或者參加投資論壇、投資說明會、各地招商會的信息。通過各種新聞報道中的蛛絲馬跡判斷企業有無投資意圖。

4. 建立、用好鄉友關系

可通過鄉友宣傳自己、建立人脈資源。無論黨政軍學商，都可能有一批鄉友發展較好，而且這些鄉友之間平時很可能保持著聯系。

融入現有的鄉友圈子，甚至出面組織同鄉會，讓鄉友們認識你了解你，在有投資信息的時候就會聯系你、告訴你。

同時，還要吸引鄉友回鄉投資：

事業有成的鄉友是最愿意返鄉投資的群體。一方面是對家鄉熟悉、對家鄉有感情。另一方面是方便經?；丶铱纯锤改负陀H友，照顧家人。

中國人都有衣錦還鄉的夢想，能在自己事業有成的時候回到故鄉展示自己的榮光，特別是從基層做起來的企業家，能得到家鄉政府領導的肯定，是一件很有意義的事。

京東、小米都是返鄉投資創業的代表性企業。

5. 合理利用商會、協會

商會，協會是同類、同地域企業家集中的地方，找到了商會、協會就找到了一群企業家。

通過商會協會了解和接觸企業家，收集企業投資信息是件方便快捷的事情，很多地方政府領導也非常重視商會協會的關系。

但是對商會協會的期望值不必過高，許多地方政府、產業園區的招商人員希望商會協會能提供委托招商服務，實際上效果并不好。

商會協會畢竟是依靠會員企業交納會費運作的，其基本職能是連接政府與企業，以為會員服務和為會員企業提供聯誼機會為主要任務。

如果商會協會秘書處的工作人員把工作重心轉到了為外地政府或者園區提供招商引資服務，企業家們不會允許秘書處的人員存在。

6. 參加活動尋找信息

招商人員可以通過參加活動，比如招商會、行業會議和各種形式的聚會認識企業、建立自己的人脈資源，進而尋找企業的投資意向。

確定企業的投資意向

確定企業投資的可能性，不僅要確定企業有沒有對外投資的意向，而且要確定企業是否愿意到你所在的區域投資。

核心理念是：換位思考和比較優勢分析。

1. 換位思考

確定什么樣的企業作為招商對象，特別是要確定企業是否愿意到你所在區域投資，最核心的理念是：假設我是民營企業的老板、我是外資企業的高管、我是國有企業的負責人，我愿意還是不愿意到你所在地去投資建廠。

2. 比較優勢分析

企業選擇在這里投資還是在那里投資，關注的是能否最大限度地盈利，是綜合比較一個區域有沒有原料供應、市場環境、人才資源、優惠政策和辦事效率四個方面的優勢。

在原料供應和市場環境方面，與優惠政策和辦事效率這兩種主觀因素相比，原料供應和市場環境是企業選擇投資地點的最核心依據。能以優惠的價格、方便地取得生產原料，并能方便、快捷地銷售產品，是任何企業建廠生產的首要條件。

原料供應和市場環境的三個因素：

第一，是不是靠近原料產地，可以很方便地就近取得原料。

當地消費市場是不是足夠大，可以就近大量銷售。如果不是原料產地和消費市場，是不是交通條件好、運輸成本低，可以非常方便地購買原料或者銷售到外地。再考慮交通條件好壞，是否可以外購原料和外銷，不僅僅需要考慮交通條件的絕對情況，更要考慮與周圍地區相比較的相對優勢，以及產品或者原料對運輸的依賴程度。英特爾可以把上海的廠關閉，擴大在成都和大連的工廠，其產品的運輸就是通過空運，運費在產品的成本占的比重不大。

第二，優惠政策和辦事效率。

辦事效率和優惠政策是一個地方軟環境的反映。是企業選擇投資地時會綜合考慮的重要因素。優惠政策主要包括政府提供的稅收和費用減免優惠，以及土地交易價格。稅費減免和土地價格優惠可以給企業帶來立馬可見的好處，是企業綜合考慮投資選址和重要因素。

第三，人才資源與人力資源成本。

能否方便地獲取管理人才和技術骨干是企業投資必須考慮的重要問題。沒有管理人員和技術骨干愿意去、而當地又無法招聘足夠的重要人才，企業能投資的可能性很小。對普通的工人，企業需要考慮人力資源成本。如果企業是在原料產地或者消費市場建廠，人力資源成本影響小些，否則就大。

聯系目標企業確定招商引資目標企業以后，如何與目標企業的投資負責人聯系，是許多招商人員覺得非常頭痛的事情。

與企業取得聯系并安排人員接待的方式主要有四種：電話聯系、傳真、公函和朋友推薦。

在動員企業前往自己的園區考察，一定要把自己的優勢介紹清楚，讓企業感到自己推薦的地點值得考慮。許多招商人員容易犯的錯誤，就是無法把自己的優勢說透。

對自己所在地的描述，一定要站在與其他地方相比較的角度給企業介紹。讓企業認可一個地區的投資條件，一定要站在外地企業需要的角度展示其優勢，重點突出市場、原料和人才資源的優勢。

后續跟進服務把有投資意向的企業引到地方或者園區后，企業是否按設想落地投資，除了招商人員的跟蹤服務外，更多地取決于各地軟、硬兩方面的環境條件。

打造良好的軟環境，特別是發揮地方黨政領導的個人魅力非常重要。

在推動企業考察和洽談時，招商人員要注意跟進服務，要想辦法把地方的黨政領導動員出來與企業交流，讓企業感受到親商愛商的態度。特別是一把手出面，會讓企業放心很多。

其他經驗與感悟

在招商引資工作中，除去基本知識、基本技能、技巧外，還有些不能歸于某一類理論的實際體會，這是“可以意會，不可言傳”的體驗。

1. 擺正招商工作的位置

招商界曾經流傳著“見官低一級、見人矮一等”的說法，招商人員認為自己是在求企業來投資，需要經濟發達地區的政府、園區、商會協會的幫助，在這些人面前總覺得自己矮人一等。

一定要避免自己陷入這種誤區。

政府需要企業來投資拉動地方經濟的發展，所以要招商引資；企業同樣有擴張需要、投資需求，許多有投資意向的企業也迫切需要找到符合企業投資需求的地方。

招商引資工作對政府和企業來說是一件雙贏的事，它既有助于政府拉動經濟發展，也有利于企業的發展成長。

2. 全民招商的是與非

個別地區為了加快經濟發展，采取了全民招商的手段，發文件、攤指標、抓排名、搞獎懲，連教育、婦聯、衛健等部門也被推上陣。

短期內可能會發揮一定作用，但長遠來看，這一手段弊大于利且容易引發一系列后遺癥。

一方面，不當的“全民招商”會極大增加干部隊伍的工作壓力和負擔，不利于黨政機關正常開展工作和發揮其他職能。

“招商引資”是政府重要職能之一，但絕不是政府職能的全部。不同的政府部門各有分工，互為支撐，要求所有部門都參與招商引資，無疑會影響這些部門正常職能的發揮，還會加重基層部門的負擔，不利于整個政府的正常運轉。

另一方面，不當的“全民招商”容易讓地區發展陷入路徑依賴。

區域經濟發展受多種因素共同影響，如果只重視招商而忽略其他發展因素，是不利于該地區成功培育新發展模式的，也容易讓地區陷入過于依靠外力的路徑依賴。

這不是說不能開展“全民招商”，而是要充分了解“全民招商”，才能做達到預期。有三個關鍵點需要明晰：

第一，其本質是擴大獲客半徑。

全民招商本意是充分調動非專職招商人員的資源、渠道和積極性，充分擴大其獲客半徑，不放過任何一個可能的潛在客戶，其實是即基于對熟人網絡的強關聯而進行有效傳播。

第二，前提是全民皆會招商。

下了任務，效果不佳，不達預期，根本原因就是非專職人員因缺乏專業技能和工具而無法完成招商閉環。

第三，關鍵是上下同欲的機制。

全民招商要行之有效，創造主動激勵機制是關鍵。這些機制包括：組織協調與保障機制，確保招商部門與非招商部門能夠充分協同；公平激勵機制，確保發揮最大的能動性且不產生內卷；專業有效的培訓機制，確保非招商部門掌握基礎性招商技巧及傳遞技巧。

這些機制都指向一個目標：上下同欲。把大家的主觀能動性真正調動起來，才能取得成效。

招商成果不是一蹴而就的。除非是白紙一張，否則任何努力都不會立竿見影。必須苦練內功，才能厚積薄發。

想要得到預期效果，最簡單的建議就是：把工作前置，前置，再前置。物料無法前置，思維總是可以的。

在這個焦躁的時代，學會做難而正確的事情，守住正道，厲行創新，以最大的確定性應對不確定性，正是我們需要反思和改進的。