小張回到辦公室默默打開聊天窗口，手指在鍵盤上敲擊了幾下，又立馬刪去，最終還是把“不能生產(chǎn)”的回復發(fā)給了客戶。

他理解父親的考慮：雖然昨天那個項目最后可能是零利潤，而且干起來也很繁瑣，但是回款速度快，能按時發(fā)工資。

這是制造業(yè)企業(yè)不得不做出的妥協(xié)。直到產(chǎn)品交付驗收后才能分批收到貨款，但是購買原材料、招聘工人、維修機器等等中間環(huán)節(jié)的費用，都需要自己先行墊付。

然而，上游供應商的賬期短，但下游客戶的賬期往往在一年以上，付款方式以承兌匯票為主。兩個賬期的時間差很容易導致巨大的現(xiàn)金流壓力，甚至沒辦法按時發(fā)工資。

大環(huán)境不好，老張想“穩(wěn)一下、挺過去”。

但受教育程度更高、視野更開闊的小張，想得更多的不是“穩(wěn)”，而是“變”。

他們的工廠位置偏僻，平時想去飯店吃飯都得走上兩公里，更別提其他的娛樂活動了，所以招工也越來越成問題。

小張一直謀劃著把工廠搬遷、改造。但老張直接拒絕了，他的觀點是“利潤本身就很薄，新廠房的租金太高，而且搬家費要50萬，能不能解決招工問題還不一定”。

另一項被拒絕的想法是：產(chǎn)品銷往國外。

他在小紅書上加入了好幾個“廠二代”微信群，參加了好幾場線下聚會，發(fā)現(xiàn)很多機械設備同行20%的訂單都來自國外。

老張的意見卻是“如果交付、驗收沒做好，一旦出現(xiàn)毀約、退貨，他們根本承受不起”。

老張的“舊思想”

共事久了，小張慢慢理解了父親。

前幾天，一個合作了十多年的客戶來東莞出差，老張帶著小張和對方熱絡地聊起來：“年底人家從來不會拖欠咱貨款?！?

客戶點了點頭：“這些年老張幫了我不少。如果他有困難，我不掙錢也要支持。”

老張給客戶講了兩個故事。

第一個是一場招商引資談判。有一位湖南來的招商人員，想讓老張把廠子搬遷過去。

老張說：“他在廠子里轉(zhuǎn)了兩圈就估出了我的固投，很專業(yè)。”對方?jīng)]有照本宣科，而是站在企業(yè)長期經(jīng)營的角度，把當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)鏈上下游分析得頭頭是道，甚至拿出優(yōu)惠政策清單，直接給老張算了一筆賬。

老張有些心動，但還是舍不得離開廣東?！罢嬉徇w，我的首選是佛山。不過這個月他們要來辦推介會，我和兒子過去看看?！?

第二個是一次坐飛機出行，老張發(fā)現(xiàn)機場衛(wèi)生間垃圾槽做得很精致。他就蹲在衛(wèi)生間看了得有一個多小時，研究它的結(jié)構(gòu)、做法，一直琢磨這件工業(yè)品的拼縫在哪里？專注得連飛機廣播都沒聽到，差點誤了機。

客戶笑了，他說：“圈里都知道，東莞有一個張總，對品質(zhì)的追求讓人佩服，都是你把自己的產(chǎn)品當成藝術(shù)品來做?！?

老張的經(jīng)驗是小張短時間內(nèi)難以復制的。

作為一家傳統(tǒng)工廠，他們每年的新客戶并不多，維系老客戶至關(guān)重要。光是學習如何與不同的客戶溝通，小張就頭疼了很久。

剛接班的時候，小張會習慣性要求自己表現(xiàn)得專業(yè)，一板一眼地介紹產(chǎn)品的優(yōu)劣?？墒歉赣H總跟他說，要懂人情世故。有一次，他隨父親拜訪熟悉客戶，在正式場合他就大喊了聲叔叔。父親帶他參加飯局，中間讓他出去買包煙，他也沒聽懂父親是讓他回避。

跟父親拜訪客戶多了，他才意識到，老一輩遇到新客戶時，會聊一些個人愛好、地方風俗、家長里短。只有先把人設立住了，距離拉近了，合作才能往深里談。

老張經(jīng)常和客戶吵架。

有一次，訂單已經(jīng)開始生產(chǎn)，客戶突然要改設計，老張直接給對方發(fā)微信：圖紙定了，車間開始干活了，現(xiàn)在又說要改？這樣，我把預付款退了吧，這單不干了。

對方發(fā)來：息怒息怒，和氣生財。那就按照之前的設計圖生產(chǎn)吧，不改了。

老張對此感到很自豪，他認為“只要我做好做精，我就有權(quán)利選擇客戶”。

2023年上半年，小張和老張迎來了艱難時刻——客戶需求在減少，招投標都少了許多。他們主要給新工廠提供設備，因為新建工廠數(shù)量下滑，他們的業(yè)務自然出現(xiàn)了收縮。

老張顯得很淡定，他認為，只要保持住生產(chǎn)品質(zhì)的優(yōu)勢，就可以挺過這個周期。

但父親眼里這些周期問題，卻時時困擾著小張。“廠二代”接班，真沒這么容易。

招商引資的“新方向”

企業(yè)剛剛起步的時候，生機勃勃，很多老板以為，它可以一直這樣運營下去。

但他們漸漸發(fā)現(xiàn)，別說孩子，有時候就連自己都接不住這個班。

隨著時代變化，企業(yè)經(jīng)營管理的復雜性進一步提升。不升級，活不下去；而不斷升級，又會進一步加劇接班的難度。

這也是為何很多企業(yè)家都工作到70歲，甚至80歲。不是不想退，而是退不了。

在“廠二代”歷史性的接班時刻，伴隨著新舊觀念碰撞、新老權(quán)力交替，招商引資工作的焦點也將隨之發(fā)生變化。

第一，要抓住關(guān)鍵人。

目前階段，雖然有一部分“二代”已經(jīng)成功接班，但大多數(shù)“二代”仍在學習歷練，掌握生殺大權(quán)的還是“一代”。

所以，招商人員在項目跟進的過程中，要看清企業(yè)話語權(quán)到底掌握在誰手中。

在關(guān)鍵時刻，要想方設法去影響那個有權(quán)力“拍板”的最終決策者，讓他“一錘定音”，才能避免反復橫跳，懸而不決。

不過，比起“一代”，“二代”的思路更加開闊。搬遷、改造、升級這些“開疆拓土”的進取思維，更容易從“二代”的頭腦中迸發(fā)。

與“二代”交朋友，讓“二代”去影響“一代”，或許比招商人員親自出擊更有效一些。

第二，要理解“二代”的思維方式。

未來，接班成功的“二代”，勢必會全面代替“一代”，掌握企業(yè)的話語權(quán)。

招商人員應該用什么方式觸達“二代”，并且影響“二代”的選址決策？這可能是下一階段招商引資工作的重要課題。

首先，老一輩不太感興趣的小紅書、抖音等平臺，反而是“二代”們的聚集地。他們不僅在社交媒體上互訴衷腸，也想方設法在這些平臺上宣傳自家產(chǎn)品。

招商宣傳再不在這些新媒體平臺布局，可能就很難跟上“二代”們的節(jié)奏了。

而且，這些接觸了國外經(jīng)營理念和企業(yè)文化的新一代企業(yè)家，更看重科學、專業(yè)，對人情世故也有一些和過去不同的理解。

與之相對的，招商人員也有必要從注重關(guān)系經(jīng)營，轉(zhuǎn)向注重行業(yè)深耕。

推行“鏈長制”？成立產(chǎn)業(yè)鏈招商專班？繪制招商圖譜？制定招商項目清單？

與“廠二代”打交道，做到這些可能還不夠。

你必須成為半個專家——不僅要精通行業(yè)發(fā)展狀況，還得了解產(chǎn)業(yè)鏈上下游、市場渠道分布，才有機會成功撮合項目。

第三，大批缺乏核心競爭力的制造業(yè)企業(yè)，如果不能接受新經(jīng)營理念、順利接班過渡、完成改造升級，被淘汰是大概率事件。

當然可惜，但這就是真實的商業(yè)世界。

地方政府當然無法親自參與企業(yè)經(jīng)營，但可以營造一個優(yōu)秀的營商環(huán)境。

真正優(yōu)秀的營商環(huán)境，不是不計成本、無條件地滿足企業(yè)的一切要求，而是創(chuàng)造法治化的營商環(huán)境，讓不同規(guī)模、不同行業(yè)、不同所有制的企業(yè)在公平競爭中優(yōu)勝劣汰。

不用更多的政策傾斜，就只要真正的公平。

今天看起來毫不起眼的小工廠，在“二代”順利接班后，在全新經(jīng)營理念的加持下，或許就能迅速上規(guī)、上市，甚至登上世界500強排行榜，為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展貢獻更多力量。

你我都身在其中，自然明白。