做銷售有一句話：賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)。

就地方招商而言，拼什么都不如“賣區(qū)域”。

這句話，什么意思呢？

地方念好“招商經(jīng)”，從區(qū)域角度考慮為企業(yè)發(fā)展帶來什么價值。

說白了，服務(wù)好項目是最好的招商引資，讓優(yōu)質(zhì)企業(yè)得到好資源。

跳出招商看招商，有哪些讓項目方拎包入住的“實招兒”？

項目與區(qū)域 強綁定

對項目方來說，廠房只是一個物理空間，價值是用于生產(chǎn)辦公的空間。

招商引資則不同，考慮的是項目處在區(qū)域價值，關(guān)系到未來發(fā)展空間。

項目與區(qū)域強綁定，不只是進入物理空間，而是來到產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

比如，上海工業(yè)園吸引長三角周邊企業(yè)投資，不是向企業(yè)賣廠房，而是談這個項目在上海這個城市發(fā)展規(guī)劃中的地位，以及長三角中發(fā)揮的作用。

一句話，項目落地，能得到什么資源，對發(fā)展有什么幫助。

有些地方對項目盲目推介，不是籠統(tǒng)粗糙，就是錯位落套，“單向”思維，結(jié)果推出的項目與內(nèi)、外投資商的需求差距甚遠。

所以說，無論利與弊，實事求是作為招商引資的關(guān)鍵。

曾經(jīng)某縣，想打造世界一流的刨花板廠。招商時，政府與企業(yè)談妥合作年產(chǎn)150萬的刨花生產(chǎn)線。但是，這個縣林業(yè)資源只提供了不到50萬的原料。

一度認為原來不足，可以從周邊縣調(diào)配，于是就簽約。

簽約投產(chǎn)后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)原料嚴重不足，投入與產(chǎn)出無法實現(xiàn)平衡。萬不得已，承受巨額虧損選擇離開。

不論是政府還是企業(yè)，調(diào)查研究是謀事之基，成事之道。沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，更沒有決策權(quán)。

搞好前期調(diào)研，除了對項目背調(diào)之外，重要的是企業(yè)所需資源和本地配套能力。

一方面，選址企業(yè)面對相對生疏的環(huán)境，如果在當?shù)夭荒荛_拓市場，項目也成長不起來，發(fā)展不起來就沒經(jīng)濟效益，也不能給當?shù)貛矶愂肇暙I。

另一方面，企業(yè)投資時，最先接觸的是招商干部，無論尋求當?shù)卣?、園區(qū)提供生產(chǎn)配套，還是協(xié)助在市場端對接，都涉及到對營商環(huán)境的評價。

企業(yè)與服務(wù) 強關(guān)聯(lián)

近期分享招商案例，有個還是比較觸動。

在京津冀周邊城市，由于政府資金緊張，開始向當?shù)匾恍┙?jīng)營良好的企業(yè)提出罰款。

其中，新加坡外資企業(yè)，被指控在某一年未經(jīng)批準就開始建設(shè)，被罰款二百多萬。企業(yè)對此感到十分不滿，甚至打算離開該城市。

然后聯(lián)系到這邊，尋找新合適地塊。顯然，地方只看短期利益，并沒有服務(wù)好現(xiàn)有企業(yè)，導致項目可能無法留存。

之前，去往合肥考察，有個政策印象深刻：

他們優(yōu)先把應用場景（業(yè)務(wù)）留給招商引入本地的中小企業(yè)，扶持本土企業(yè)壯大。

這是個好策略，反映了招商引資服務(wù)企業(yè)另一面。

常聽到，“招來外來婿，氣走本地兒”?，F(xiàn)在各地拼經(jīng)濟，外出招商引資的熱情很高，本地企業(yè)服務(wù)可能就滯后了。

有的地方，僅以稅收貢獻論英雄，忽視一些企業(yè)在就業(yè)解決、技術(shù)研發(fā)、生態(tài)環(huán)境優(yōu)化等方面的貢獻。

如此一來，地方給企業(yè)再好的優(yōu)惠政策，沒有經(jīng)濟貢獻支撐也等于零。什么省級稅收獎勵也罷，區(qū)級稅收獎勵，也都會成為一句空談。

企業(yè)投資最終目標是要盈利，在基礎(chǔ)要素優(yōu)惠空間有限的情況下，誰在技術(shù)、數(shù)據(jù)、金融等新型要素配置方面做得更完善、效率更高，讓企業(yè)有更充分的成長空間，誰就在精準招商選商中勝出一籌。

因此，招商引資正視雄厚的本土內(nèi)源性投資，注重關(guān)注和吸引本土企業(yè)家的投資，借力迅速提升城市品位以及綜合配套的產(chǎn)業(yè)扶持政策，吸引走出去的企業(yè)回鄉(xiāng)投資、落戶生根。

落地與產(chǎn)業(yè) 強匹配

項目不落地，固然與軟硬環(huán)境有關(guān)，但更為重要的還是，產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)發(fā)展空間狹小，產(chǎn)業(yè)布局不盡合理。

毋庸置疑，發(fā)展空間狹小和產(chǎn)業(yè)布局不合理，致使產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，無法集中連片，形不成大的產(chǎn)業(yè)鏈條。

前些年，北斗導航非?；馃幔珖懤m(xù)出現(xiàn)了北斗導航產(chǎn)業(yè)園。

然而，當時有企業(yè)詢問園區(qū)是否有電子器件配套企業(yè)，他們希望在這里生產(chǎn)北斗導航終端，但區(qū)域內(nèi)幾乎無法提供他們的產(chǎn)品配套。

項目方還表示，在深圳想要的任何東西都能找到。不得不說，產(chǎn)業(yè)環(huán)境對于項目落地影響是不小的。

地方產(chǎn)業(yè)功能定位不清晰、產(chǎn)業(yè)布局散亂、特色不突出，致使招商引資沒有明確方向，不看與現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)布局是否匹配，招來一個算一個，導致項目落地與現(xiàn)有企業(yè)關(guān)聯(lián)性不強，難以集中精力、集中資源重點突破。

政府與企業(yè)看對眼，想吸引項目落地，實現(xiàn)政企共贏，還在于這兩點：

一是，看區(qū)域內(nèi)的要素保障。

二是，看本地產(chǎn)業(yè)配套協(xié)同。

在產(chǎn)業(yè)競爭激烈的大環(huán)境下，企業(yè)對要素保障的需求已經(jīng)逐漸由政策優(yōu)惠向配置效率轉(zhuǎn)變。在這種趨勢下，傳統(tǒng)的土地、勞動力和財稅減免獎補政策等，對企業(yè)的吸引力已經(jīng)大不如前。

如果說要素保障是招商引資的基礎(chǔ)優(yōu)勢，那么區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)配套協(xié)同能力則是進階優(yōu)勢。

隨著產(chǎn)業(yè)分工日益精細，企業(yè)之間的協(xié)作越來越緊密，很多地方都在打造“樹形”產(chǎn)業(yè)生態(tài)。在這種布局中，以產(chǎn)業(yè)鏈上的龍頭企業(yè)為樹干，主要配件和關(guān)鍵環(huán)節(jié)供貨企業(yè)為枝干，在互相依存中成長為強壯的大樹。

對于“鏈型”企業(yè)來說，找到“一起愉快玩耍的伙伴”，跟找到“拎包入住的地方”同樣重要，有時企業(yè)甚至更看重前者。

歸根到底，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)生態(tài)是項目落地的決定性因素之一。

產(chǎn)業(yè)生態(tài)完備，投資就是地方與企業(yè)的雙向奔赴；產(chǎn)業(yè)生態(tài)失衡，即便引來企業(yè)，也可能只結(jié)出苦果。