做銷(xiāo)售有一句話(huà)：賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)。

就地方招商而言，拼什么都不如“賣(mài)區(qū)域”。

這句話(huà)，什么意思呢？

地方念好“招商經(jīng)”，從區(qū)域角度考慮為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)什么價(jià)值。

說(shuō)白了，服務(wù)好項(xiàng)目是最好的招商引資，讓優(yōu)質(zhì)企業(yè)得到好資源。

跳出招商看招商，有哪些讓項(xiàng)目方拎包入住的“實(shí)招兒”？

項(xiàng)目與區(qū)域 強(qiáng)綁定

對(duì)項(xiàng)目方來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)房只是一個(gè)物理空間，價(jià)值是用于生產(chǎn)辦公的空間。

招商引資則不同，考慮的是項(xiàng)目處在區(qū)域價(jià)值，關(guān)系到未來(lái)發(fā)展空間。

項(xiàng)目與區(qū)域強(qiáng)綁定，不只是進(jìn)入物理空間，而是來(lái)到產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

比如，上海工業(yè)園吸引長(zhǎng)三角周邊企業(yè)投資，不是向企業(yè)賣(mài)廠(chǎng)房，而是談這個(gè)項(xiàng)目在上海這個(gè)城市發(fā)展規(guī)劃中的地位，以及長(zhǎng)三角中發(fā)揮的作用。

一句話(huà)，項(xiàng)目落地，能得到什么資源，對(duì)發(fā)展有什么幫助。

有些地方對(duì)項(xiàng)目盲目推介，不是籠統(tǒng)粗糙，就是錯(cuò)位落套，“單向”思維，結(jié)果推出的項(xiàng)目與內(nèi)、外投資商的需求差距甚遠(yuǎn)。

所以說(shuō)，無(wú)論利與弊，實(shí)事求是作為招商引資的關(guān)鍵。

曾經(jīng)某縣，想打造世界一流的刨花板廠(chǎng)。招商時(shí)，政府與企業(yè)談妥合作年產(chǎn)150萬(wàn)的刨花生產(chǎn)線(xiàn)。但是，這個(gè)縣林業(yè)資源只提供了不到50萬(wàn)的原料。

一度認(rèn)為原來(lái)不足，可以從周邊縣調(diào)配，于是就簽約。

簽約投產(chǎn)后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)原料嚴(yán)重不足，投入與產(chǎn)出無(wú)法實(shí)現(xiàn)平衡。萬(wàn)不得已，承受巨額虧損選擇離開(kāi)。

不論是政府還是企業(yè)，調(diào)查研究是謀事之基，成事之道。沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，更沒(méi)有決策權(quán)。

搞好前期調(diào)研，除了對(duì)項(xiàng)目背調(diào)之外，重要的是企業(yè)所需資源和本地配套能力。

一方面，選址企業(yè)面對(duì)相對(duì)生疏的環(huán)境，如果在當(dāng)?shù)夭荒荛_(kāi)拓市場(chǎng)，項(xiàng)目也成長(zhǎng)不起來(lái)，發(fā)展不起來(lái)就沒(méi)經(jīng)濟(jì)效益，也不能給當(dāng)?shù)貛?lái)稅收貢獻(xiàn)。

另一方面，企業(yè)投資時(shí)，最先接觸的是招商干部，無(wú)論尋求當(dāng)?shù)卣?、園區(qū)提供生產(chǎn)配套，還是協(xié)助在市場(chǎng)端對(duì)接，都涉及到對(duì)營(yíng)商環(huán)境的評(píng)價(jià)。

企業(yè)與服務(wù) 強(qiáng)關(guān)聯(lián)

近期分享招商案例，有個(gè)還是比較觸動(dòng)。

在京津冀周邊城市，由于政府資金緊張，開(kāi)始向當(dāng)?shù)匾恍┙?jīng)營(yíng)良好的企業(yè)提出罰款。

其中，新加坡外資企業(yè)，被指控在某一年未經(jīng)批準(zhǔn)就開(kāi)始建設(shè)，被罰款二百多萬(wàn)。企業(yè)對(duì)此感到十分不滿(mǎn)，甚至打算離開(kāi)該城市。

然后聯(lián)系到這邊，尋找新合適地塊。顯然，地方只看短期利益，并沒(méi)有服務(wù)好現(xiàn)有企業(yè)，導(dǎo)致項(xiàng)目可能無(wú)法留存。

之前，去往合肥考察，有個(gè)政策印象深刻：

他們優(yōu)先把應(yīng)用場(chǎng)景（業(yè)務(wù)）留給招商引入本地的中小企業(yè)，扶持本土企業(yè)壯大。

這是個(gè)好策略，反映了招商引資服務(wù)企業(yè)另一面。

常聽(tīng)到，“招來(lái)外來(lái)婿，氣走本地兒”?，F(xiàn)在各地拼經(jīng)濟(jì)，外出招商引資的熱情很高，本地企業(yè)服務(wù)可能就滯后了。

有的地方，僅以稅收貢獻(xiàn)論英雄，忽視一些企業(yè)在就業(yè)解決、技術(shù)研發(fā)、生態(tài)環(huán)境優(yōu)化等方面的貢獻(xiàn)。

如此一來(lái)，地方給企業(yè)再好的優(yōu)惠政策，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)支撐也等于零。什么省級(jí)稅收獎(jiǎng)勵(lì)也罷，區(qū)級(jí)稅收獎(jiǎng)勵(lì)，也都會(huì)成為一句空談。

企業(yè)投資最終目標(biāo)是要盈利，在基礎(chǔ)要素優(yōu)惠空間有限的情況下，誰(shuí)在技術(shù)、數(shù)據(jù)、金融等新型要素配置方面做得更完善、效率更高，讓企業(yè)有更充分的成長(zhǎng)空間，誰(shuí)就在精準(zhǔn)招商選商中勝出一籌。

因此，招商引資正視雄厚的本土內(nèi)源性投資，注重關(guān)注和吸引本土企業(yè)家的投資，借力迅速提升城市品位以及綜合配套的產(chǎn)業(yè)扶持政策，吸引走出去的企業(yè)回鄉(xiāng)投資、落戶(hù)生根。

落地與產(chǎn)業(yè) 強(qiáng)匹配

項(xiàng)目不落地，固然與軟硬環(huán)境有關(guān)，但更為重要的還是，產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)發(fā)展空間狹小，產(chǎn)業(yè)布局不盡合理。

毋庸置疑，發(fā)展空間狹小和產(chǎn)業(yè)布局不合理，致使產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，無(wú)法集中連片，形不成大的產(chǎn)業(yè)鏈條。

前些年，北斗導(dǎo)航非常火熱，全國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)了北斗導(dǎo)航產(chǎn)業(yè)園。

然而，當(dāng)時(shí)有企業(yè)詢(xún)問(wèn)園區(qū)是否有電子器件配套企業(yè)，他們希望在這里生產(chǎn)北斗導(dǎo)航終端，但區(qū)域內(nèi)幾乎無(wú)法提供他們的產(chǎn)品配套。

項(xiàng)目方還表示，在深圳想要的任何東西都能找到。不得不說(shuō)，產(chǎn)業(yè)環(huán)境對(duì)于項(xiàng)目落地影響是不小的。

地方產(chǎn)業(yè)功能定位不清晰、產(chǎn)業(yè)布局散亂、特色不突出，致使招商引資沒(méi)有明確方向，不看與現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)布局是否匹配，招來(lái)一個(gè)算一個(gè)，導(dǎo)致項(xiàng)目落地與現(xiàn)有企業(yè)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，難以集中精力、集中資源重點(diǎn)突破。

政府與企業(yè)看對(duì)眼，想吸引項(xiàng)目落地，實(shí)現(xiàn)政企共贏(yíng)，還在于這兩點(diǎn)：

一是，看區(qū)域內(nèi)的要素保障。

二是，看本地產(chǎn)業(yè)配套協(xié)同。

在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，企業(yè)對(duì)要素保障的需求已經(jīng)逐漸由政策優(yōu)惠向配置效率轉(zhuǎn)變。在這種趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的土地、勞動(dòng)力和財(cái)稅減免獎(jiǎng)補(bǔ)政策等，對(duì)企業(yè)的吸引力已經(jīng)大不如前。

如果說(shuō)要素保障是招商引資的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，那么區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)配套協(xié)同能力則是進(jìn)階優(yōu)勢(shì)。

隨著產(chǎn)業(yè)分工日益精細(xì)，企業(yè)之間的協(xié)作越來(lái)越緊密，很多地方都在打造“樹(shù)形”產(chǎn)業(yè)生態(tài)。在這種布局中，以產(chǎn)業(yè)鏈上的龍頭企業(yè)為樹(shù)干，主要配件和關(guān)鍵環(huán)節(jié)供貨企業(yè)為枝干，在互相依存中成長(zhǎng)為強(qiáng)壯的大樹(shù)。

對(duì)于“鏈型”企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到“一起愉快玩耍的伙伴”，跟找到“拎包入住的地方”同樣重要，有時(shí)企業(yè)甚至更看重前者。

歸根到底，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)生態(tài)是項(xiàng)目落地的決定性因素之一。

產(chǎn)業(yè)生態(tài)完備，投資就是地方與企業(yè)的雙向奔赴；產(chǎn)業(yè)生態(tài)失衡，即便引來(lái)企業(yè)，也可能只結(jié)出苦果。